Если мыслить стратегически, то необходимо предпринять следующие шаги:
Шаг 1. Определить целевую аудиторию и составить портрет клиента
Вы должны знать, кто ваш клиент – его основные потребности, интересы, страхи и т.д. Это необходимо для составления стратегии продвижения. Например, вы сможете понять, какими каналами продвижения пользоваться (реклама, социальные сети и пр.), от каких преимуществ продукта отталкиваться, с какой стороны его позиционировать и т.д.
Шаг 2. Выбрать каналы распространения
Необходимо понять, как вы будете продавать свой продукт и где искать клиентов. Например, вы можете выбрать реализацию через:
- Собственную сеть. Вы продаете продукт самостоятельно через офис продаж или сеть магазинов. Вопросы логистики, реализации и пр. лежат на вас;
- Дилерскую сеть. Вы передаете продукт партнерам, которые продают его клиентам. Вопросы логистики, реализации, клиентского сервиса и пр. лежат на дилере;
- Дистрибьюторов. Вы осуществляете оптовые продажи.
Также существуют и другие каналы распространения. Например, тот же партнерский маркетинг (ваши покупатели привлекают новых клиентов за долю от продаж).
Шаг 3. Сформировать отдел продаж
Необходимо нанять сотрудников (руководитель, менеджеры по продажам) и снабдить их всем необходимым. Если специфика продукта позволяет, отдел продаж может работать в удаленном формате (как это организовать – можно прочитать здесь).
В первую очередь, понадобится товароучетная система (как вариант – CRM-система), IP-телефония и т.д. Также вы должны внедрить KPI и продумать систему мотивации сотрудников. KPI должны быть выполнимы, а система мотивации – поощрять сотрудников за выполнение и перевыполнение плана. Наконец, должна быть создана система обучения персонала.
Шаг 4. Анализ системы управления продажами
Управление продажами немыслимо без анализа эффективности. Во-первых, вы должны оценивать результаты по метрикам – например, объему продаж, конверсии, среднему чеку и т.д. Во-вторых, собирать обратную связь от клиентов.
Продажи в крупном холдинге и у частного специалиста — это разные типы продаж. А значит и управление будет отличаться.
Продажи у частного специалиста — это определенный сценарий работы с клиентом, в котором главную роль играет... Читать далее
Прежде чем отвечать, я бы задал дополнительный вопрос «Чтобы что…?». Так как я вижу различные варианты, а от них будет зависеть то, как надо будет работать.
Например, нам хочется оптимизировать складские расходы. Меньше... Читать далее
Контентный маркетолог, делаю и распространяю информационные продукты, люблю кофе
Перейти на ilyaslusarev.ru
При помощи статистик! Мы не управляем тем, что не измеряем.
Измеряйте! Выберите показатели. Рассматривайте их в динамике.
> Сумма продаж в рублях. Продажи в штуках. Средний чек. Общая клиентская база. Активная клиентская база... Читать далее
Продажи - сам термин включает в себя много значений: это и обмен товара/услуги на деньги, и процесс сделки, и этапы от установления контакта с клиентом (а то и привлечения) до завершения сделки. Поэтому управление продажами... Читать далее
Самый эффективный способ управления продажами – управление через воронку продаж. Для этого необходимо научиться анализировать операционные показатели и ключевые показатели продаж такие, как:
1. Конверсия - процент переходов... Читать далее
Все зависит от того, что вы подразумеваете под этим вопросом. Настройка отдела продаж и управление продажами это процесс, который заслуживает внимания и профессионального подхода. В идеале, конечно, было бы организовать тренинг... Читать далее