Самый эффективный способ управления продажами – управление через воронку продаж. Для этого необходимо научиться анализировать операционные показатели и ключевые показатели продаж такие, как:
- Конверсия - процент переходов клиента с одного этапа воронки на другой
- Средний чек - средняя сумма оплат, полученных от определенного количества клиентов за определенный период
- Длина сделки - количество дней/недель/месяцев между первой обработкой и датой оплаты (передачи прав, оказания услуг)
- Количество клиентов в работе - все клиенты, с которыми ведется работа
Руководитель может провести анализ и выбрать инструменты повышения личной эффективности по каждому менеджеру.
По каждому ключевому показателю важно оценить:
- Что влияет на показатель?
- Как изменить?
К примеру, на конверсию может повлиять спрос рынка (изменение законов или сезонный спрос), и тогда для улучшения конверсии необходимо будет сделать какие-то из следующих действий:
- формирование инфоповодов, исходя из законодательства или спроса
- сегментация клиентов по высокому спросу
- проработка выделенных сегментов
У каждого показателя есть минимум 3 влияющие причины и на каждую свой порядок действий
Чтобы разобраться в вопросе более детально, а также научиться управлять продажами не только через ключевые показатели, но и через работу с командой приглашаем вас на курс Контур.Школы «Система продаж: построение и управление»
Продажи в крупном холдинге и у частного специалиста — это разные типы продаж. А значит и управление будет отличаться.
Продажи у частного специалиста — это определенный сценарий работы с клиентом, в котором главную роль играет... Читать далее
Прежде чем отвечать, я бы задал дополнительный вопрос «Чтобы что…?». Так как я вижу различные варианты, а от них будет зависеть то, как надо будет работать.
Например, нам хочется оптимизировать складские расходы. Меньше... Читать далее
Контентный маркетолог, делаю и распространяю информационные продукты, люблю кофе
Перейти на ilyaslusarev.ru
При помощи статистик! Мы не управляем тем, что не измеряем.
Измеряйте! Выберите показатели. Рассматривайте их в динамике.
> Сумма продаж в рублях. Продажи в штуках. Средний чек. Общая клиентская база. Активная клиентская база... Читать далее
Продажи - сам термин включает в себя много значений: это и обмен товара/услуги на деньги, и процесс сделки, и этапы от установления контакта с клиентом (а то и привлечения) до завершения сделки. Поэтому управление продажами... Читать далее
Если мыслить стратегически, то необходимо предпринять следующие шаги:
Шаг 1. Определить целевую аудиторию и составить портрет клиента
Вы должны знать, кто ваш клиент – его основные потребности, интересы, страхи и т.д. Это... Читать далее
Все зависит от того, что вы подразумеваете под этим вопросом. Настройка отдела продаж и управление продажами это процесс, который заслуживает внимания и профессионального подхода. В идеале, конечно, было бы организовать тренинг... Читать далее