Продажи в крупном холдинге и у частного специалиста — это разные типы продаж. А значит и управление будет отличаться.
Продажи у частного специалиста — это определенный сценарий работы с клиентом, в котором главную роль играет один единственный человек — сам специалист. Он сам создает отношения с будущим клиентом, сам же подыскивает для этого клиента лучшее решение, сам же его презентует и "отрабатывает возражения", сам же готовит договора и контролирует по ним оплату.
Такой тип продаж часто называют личными продажами, так как продажа осуществляется лично специалистом "от и до". Управление в данном случае, подразумевает личную дисциплину и контроль задач, которые специалист ставит сам себе.
По сути, в данном случае уместно говорить о развитии навыков планировании личного времени, переговорческих навыках, навыках презентации и, непосредственно, продаж. Все эти навыки помогают специалисту управлять личными продажами и повышать их эффективность.
Такая модель продаж хороша для компаний/специалистов, имеющих небольшой входящий поток заявок, с которой справится 1 специалист.
Продажи в большой компании — это, как правило, сложный процесс последовательной работы со сделкой разных специалистов. Похоже на то, как люди, выстроившиеся в цепочку, передают друг-другу ведро с водой.
В данном типе продаж, сделку ведут разные люди, которые владеют каким-то одним навыком в совершенстве.
Например:
- Оператор принимает входящие звонки и принимает заказ
- Клиентский менеджер принимает заказ и готов коммерческое предложение
- Администратор готовит договора и контролирует по ним оплату
Такая модель продаж не подойдет для маленьких компаний. Расходы на содержание такой модели будут несравнимо больше, чем прибыль от маленького количества новых заявок.
Однако для больших компаний, имеющих большой поток новых заявок, она прекрасно подойдет. В отличие от модели личных продаж.
Представьте, что в компанию ежедневно поступает по 50-60 новых заявок в день. Найти для их обработки 20-30 высококлассных специалистов, владеющих навыками личных продаж — совершенно нереально.
А вот подобрать штат из узкоспециализированных сотрудников, которые бы обрабатывали сделки последовательно — реально.
В этом случае, управление процессом продаж это:
- Создание технической инфраструктуры (CRM, телефония, средства обмена информацией друг с другом и т.п.). Словом, те инструменты, которые помогут работать сотрудникам в одной среде и не терять информацию по сделкам.
- Контроль результатов работы. Когда сделок и сотрудников много, руководитель должен видеть эффективность их работы в любой момент времени. Поэтому, нужно заранее понимать что вы будете контролировать в цифрах: кол-во новых заявок, конверсии в продажу и т.п.
- Система мотивации. За что получают зарплату сотрудники. Правильная система мотивации делает процессы эффективнее. Неправильная — истощает компанию и делает банкротом.
- Регламентация процессов. Когда процессов много и в них задействованы разные люди, каждый должен понимать что конкретно ему делать, когда начинать и когда заканчивать. Без прописанных процессов в виде регламентов, инструкций и скриптов, работа отдела продаж будет похожа на хаос. Поэтому одна из точек управления продажами — это регламентация всего и вся.
- Автоматизация. Отчасти, это тоже самое, что п.1, так как современные CRM способны не только хранить информацию, но и брать на себя часть функций, которые исполняли до этого сотрудники. Это помогает снизить число человеческих ошибок и увеличить эффективность продаж.
Если говорить об эволюции бизнеса, то, как правило, большинство предпринимателей начинает с первой модели — с личных продаж. Освоив ее в совершенстве, они начинают трансформировать ее во вторую модель: делегируя часть функций, передавая их наемным сотрудникам. Именно в этот момент возникает вопрос о создании новой модели продаж.
Определите в какой точке находитесь сейчас вы. И в зависимости от этого, сосредоточьте свое внимание на управлении теми процессами/навыками, которые помогут вам в продажах.