Цикл продаж сложного продукта занимает несколько месяцев. В отличие от продаж понятных продуктов, здесь клиенту необходимо время, чтобы присмотреться, собрать информацию и принять решение. Сложный продукт не обязательно должен быть дорогим: большая часть времени уходит на внимательное изучение и принятие решения о покупке, а не на согласование бюджета.
Контент должен быть направлен на «подогрев» клиента. И помимо полезной, обучающей информации о продукте (чек-листы, видеоинструкции, интервью с техническими специалистами, разработчиками), покупателю хочется увидеть социальное доказательство:
- кейсы, как продукт помог решить ту или иную проблему;
- отзывы других реальных клиентов, где они описывают продукт достоверно и с позиции не только восторгов, но и скрытых особенностей, «подводных камней».
Определите подходящие места для публикации, проанализировав, что читает ваша целевая аудитория:
- авторитетные порталы, интернет-издания;
- профессиональные сообщества в соцсетях, ориентированных на вашу нишу (LinkedIn, Facebook);
- корпоративный блог;
- e-mail рассылка.
Выстраивайте продвижение сложного продукта с помощью контент-маркетинга системно с продажами, завершением сделки. Стратегия контент-маркетинга помогает «подогреть» интерес и внимание клиента, но если клиентом дальше не заниматься, его можно потерять.
Более подробную информацию об инструментах, помогающих продвигать сложный продукт через профессиональные статьи в блоге, соцсети, укреплять имидж бренда и доверие с помощью отзывов, вы можете узнать из этой статьи.