Техник продаж довольно много. Среди них есть популярные и не очень, основополагающие и видоизмененные позже.
Однако среди всего многообразия, самыми известными являются следующие:
- Пятишаговая модель продаж
- AIDA
- SPIN-продажи
- Прямолинейная система продаж
Пятишаговая модель продаж (также известна как «Классическая модель» и «Лестница продаж»)
Пожалуй, самая популярная из всех моделей в России, так как ей уже больше полувека и она одна из первых пришла к нам после расцвета предпринимательства в 90-х.
Техника состоит из 5 шагов:
- Установить контакт с клиентом
- Выявить потребности клиента
- Презентовать клиенту товар
- Отработать возражения
- Завершить сделку
На большинстве тренингов по продажам обучают именно этой технике в виду ее простоты и популярности.
Хотя, если быть объективным, для большинства бизнесов (по крайней мере в России), такая модель непригодна.
A.I.D.A. (Attention Interest Desire Action)
Менее популярная модель в России. Хотя придумана еще раньше пятишаговой модели — в 19 веке, но и по сей день прекрасно работает.
Надо отметить, что сама по себе, это больше не техника продаж (во время диалога с клиентом), а модель вовлечения клиента во время опосредованных продаж.
Суть модели в следующем:
- Attention (Внимание) — привлечь внимание потенциального клиента. Например, при помощи яркой упаковки.
- Interest (Интерес) — вызвать интерес. Например, при помощи сильного обещания: «Доставим пиццу за 30 минут или бесплатно».
- Desire (Желание) — усилить интерес до такой степени, чтобы клиент захотел рекламируемый товар или услугу. Обычно — при помощи поясняющего текста, демонстрации работы, отзывов других клиентов и т.п.
- Action (Действие) — призвать к действию. Например: «Позвони по номеру 666 прямо сейчас, чтобы получить к этой сковородке, стильную подставку бесплатно».
Если вы строите продажи через социальные сети или одностраничные сайты, то без этой модели вам точно никуда :)
S.P.I.N.-продажи
Это более сложная модель, получившая популярность у компаний и специалистов, предлагающих сложные услуги. Например, юридические или услуги IT-разработки.
Она тоже состоит из четырех шагов и используется во время личного диалога с клиентом. Сам диалог делиться на четыре этапа. Во время каждого этапа, консультанта задает клиенту вопросы строго определенного типа. Тем самым, направляя внимание клиента по заранее выработанному сценарию, которые увеличивает вероятность осуществления продажи:
- Ситуационные вопросы (Situation) — обратить внимание клиента на определенные ситуации в его деятельности. Например: «Производит ли ваша компания продукты питания?»
- Проблемные вопросы (Problem) — обратить внимание клиента на проблемы, которые возникают в этих ситуациях. Например: «Знаете ли вы, что компании, у которых нет сертификата ХААСП, могут подвергнутся закрытию на срок до 3 месяцев?»
- Извлекающие вопросы (Implication) — выявить больше конкретики у клиента по ситуациям, которые возникают в проблемных ситуациях: «Когда в последний раз вас посещал сотрудник Роспотребнадзора?»
- Направляющие вопросы (Need-payoff) — направить внимание клиента на выгоды, которые он сможет получить, если воспользуется решением, которое вы ему предложите. Например: «Было бы вам интересно пройти проверки Роспотребнадзора гарантировано и без штрафов?».
СПИН-продажи, относятся к экспертному вижу продаж. Если ваша компания предлагает клиентам сложные услуги, рекомендуется именно такая модель.
Прямолинейная система продаж
Эта модель стала известна относительно недавно. После выхода на экраны фильма «Волк с Уолл-Стрит». Автор модели — главный герой фильма, Джордан Белфорт.
Основополагающие идеи модели:
- Продажи — это процесс, который имеет начальную и конечную точки.
- Начальная точка — это момент, когда вы вступаете в диалог с клиентом.
- Конечная — момент оплаты.
- Самое короткое расстояние между этими точками — прямая.
- Задача менеджера по продажам — удерживать клиента на «прямой продаж», чтобы клиент дошел до конечной точки.
Для того чтобы эффективно пользоваться моделью, продавец должен находиться в определенном состоянии (буквальный перевод):
- Быть острым как бритва (надо полагать, это означает, что нужно предельно ясно и четко говорить, быть конкретным и прямым)
- Быть авторитетным (иметь определенные компетенции в той сфере, продукт которой продается и/или иметь определенную известность)
- Быть энтузиастом (иметь смелость предлагать клиенту новые решения)
Модель действительно работает. Однако назвать ее техникой, которая будет подходить для внедрения в отделах продаж, нельзя. Скорее — это свод философских убеждений, которые помогают в продажах.
Кроме этих четырех моделей, в мире еще много моделей, которые претендуют на звание самой эффективной. Однако мой опыт говорит, что для разных ситуаций и товаров, подходят разные модели. Иногда по отдельности, а иногда и в смешении, используя сразу несколько вместе.
Профессиональный менеджер по продажам — это тот человек, который как художник, способен смешивать модели и экспериментировать, чтобы найти свой, эффективный способ для продажи конкретного продукта конкретной целевой группе.
Изучайте. Экспериментируйте.