Сколько есть техник продаж?

На сегодняшний день, существуют десятки различных техник продаж. При этом, по моему мнению, опираться стоит на классическую 5 этапную технику или, как ее еще называют, «Лестницу продаж». Это базовая технология, которая показывает свою результативность на практике уже много лет. Все дополнительные техники и инструменты, чаще всего, направлены на углубление или совершенствование, конкретных этапов продаж.

1.       Установление контакта.
На первом этапе важно установить контакт с клиентом. Вызвать в нем интерес к вашему дальнейшему диалогу и чувство доверия к вам и вашей компании. Без установления контакта, продажа или не состоится, или окажется огромным испытанием, с большим количеством сопротивлений.

2.       Выявление потребностей.
Пожалуй, самый важный этап в «лестнице продаж». Цель – продиагностировать клиента, понять, что ему нужно, с какими сложностями и проблемами он сталкивается. Бил Гейтс как-то сказал: «Ваши самые несчастные клиенты — это ваш самый главный источник для изучения.» Узнайте, что делает вашего клиента несчастным и предложите ему решение через ваше предложение.

Вариант дополнительной техники
SPIN. В данной технике задается 4 категории вопросов,

которые приводят клиента к осознанию проблемы, которую мы сможем решить нашим продуктом.  Для того что бы разобраться в данной технике, рекомендую прочитать книгу Нила Рэкхэма «СПИН – продажи»

3.       Презентация.
После того как мы поняли, что нужно клиенту мы презентуем ему наш продукт.  Т.е. рассказываем ему о характеристиках, преимуществах и выгодах.

Вариант дополнительной техники
S.A.B.O.N.E. В данной технике вы проводите презентацию опираясь=ь на критерий выбора клиента.

4.       Работа с возражениями.
В ходе разговора с нами у клиента могут появляться сомнения, из-за не достатка информации, не понимания преимуществ продукта или недоверия к менеджеру и компании. Задача, снять сомнения.

5.     Закрытие сделки.
Закрывающий этап лестницы продаж. На данном этапе мы подводим клиента к покупке озвучиваем цену и фиксируем с ним договоренности. Здесь особенно важно удерживать инициативу на своей стороне и не передавать ее клиенту.

Если вы хотите в совершенстве освоить базовую технологию продаж и узнать дополнительные техники для каждого этапа, рекомендую вам курсы Контур Школы «Мастер продаж: курс для начинающих» и  «Экспертные продажи: курс для опытных»