На мой взгляд отличие в ценном конечном продукте этих должностей. Соответственно показатели эффективности у них тоже будут разными. Для руководителя по развитию ценным конечным продуктом в большинстве случаев будет - Обьем продаж от новых клиентов, которые были привлечены благодаря действиям этого руководителя.
.
Например, это может быть новый регион на территории которого компания ранее не работала, а после проделанной работы руководителя по развитию в данный регион начались поставки продукции или компания начала оказывать услуги. Другими словами для руководителя по развитию главными KPI будут:
- количество новых клиентов (в некоторых случаях целевых лидов);
- выручка или маржа принесенная этими клиентами.
Важно оценивать эти показатели с привязкой к зоне ответственности данного руководителя, т.е. если появился новый клиент, например из онлайн канала, благодаря запущенной таргетинговой рекламе, а руководитель по развитию не имеет к этому отношение, то этот клиент не может быть засчитан ему в показатели.
.
Для руководителя отдела продаж в большинстве случаев ценным конечным продуктом будет - Объем продаж от существующей территории или из существующих каналов продаж, которые не относятся к зоне ответственности руководителя по развитию.
.
Приведу пример из реальной жизни. Компания производит кондитерские изделия и на данный момент времени продает свою продукцию в Центрально-Черноземного регионе. А в Поволжье и на Юге страны товар отсутствует.
.
Задача для руководителя по развитию будет - привлечь новых дистрибьюторов для последующих продаж на этих территориях.
.
Задача руководителя отдела продаж - обеспечить выполнение плана продаж в Центрально-Черноземном регионе.
.
Далее возможен такой сценарий - руководитель по развитию, настроил все процессы по взаимодействию, согласовал все условия для регулярной работы, или вывел дистрибьютора на минимальный целевой объем продаж, после чего передает этого клиента в отдел продаж, где с ним начинают работать сотрудники руководителя по продажам.
.
Это один из множества возможных сценариев. Стоит отметить, что в каждом бизнесе цели и функционал этих должностей могут быть разными, все будет зависеть от специфики и стратегии развития.
.
Например, это может быть новый регион на территории которого компания ранее не работала, а после проделанной работы руководителя по развитию в данный регион начались поставки продукции или компания начала оказывать услуги. Другими словами для руководителя по развитию главными KPI будут:
- количество новых клиентов (в некоторых случаях целевых лидов);
- выручка или маржа принесенная этими клиентами.
Важно оценивать эти показатели с привязкой к зоне ответственности данного руководителя, т.е. если появился новый клиент, например из онлайн канала, благодаря запущенной таргетинговой рекламе, а руководитель по развитию не имеет к этому отношение, то этот клиент не может быть засчитан ему в показатели.
.
Для руководителя отдела продаж в большинстве случаев ценным конечным продуктом будет - Объем продаж от существующей территории или из существующих каналов продаж, которые не относятся к зоне ответственности руководителя по развитию.
.
Приведу пример из реальной жизни. Компания производит кондитерские изделия и на данный момент времени продает свою продукцию в Центрально-Черноземного регионе. А в Поволжье и на Юге страны товар отсутствует.
.
Задача для руководителя по развитию будет - привлечь новых дистрибьюторов для последующих продаж на этих территориях.
.
Задача руководителя отдела продаж - обеспечить выполнение плана продаж в Центрально-Черноземном регионе.
.
Далее возможен такой сценарий - руководитель по развитию, настроил все процессы по взаимодействию, согласовал все условия для регулярной работы, или вывел дистрибьютора на минимальный целевой объем продаж, после чего передает этого клиента в отдел продаж, где с ним начинают работать сотрудники руководителя по продажам.
.
Это один из множества возможных сценариев. Стоит отметить, что в каждом бизнесе цели и функционал этих должностей могут быть разными, все будет зависеть от специфики и стратегии развития.
Павел Писаревский
Эксперт по систематизации бизнеса и построению отделов продаж
Перейти на wa.me/qr/NFYN6BTATM45K1
2 эксперта согласны
Сергей Мальцев
5 февр 2022подтверждает
Согласен, Но часто функции Развития не ограничиваются только маркетингом и продажами
В различных организационных структурах отличия могут быть разными, но основная суть, думаю, в том, что Руководитель по продажам занимается продажами уже освоенных продуктов через уже освоенные каналы продаж, а Руководитель по... Читать далее
4 эксперта согласны
Сергей Мальцев
5 февр 2022подтверждает
Кратко и точно!
Лучший
Разностью полей деятельности, роп обучает команду продавать, это его основной ценный конечный продукт компании , возросшие продажи. Руководитель по развитию это известность компании, узнаваемость брэнда, внешние связи, его... Читать далее
Руководитель по развитию бизнеса создает и координирует направления развития компании. Его деятельность охватывает все бизнес-процессы внутри организации, а не только продажи. Например, он:
- Разрабатывает программы развития... Читать далее
2 эксперта согласны
Андрей Волков
9 сент 2022подтверждает
Да, все верно.
Задача РОПа - продажи и только продажи. В идеале, конечно, согласуясь с производством и/или возможностями по исполнению обязательств (смотря чем занимается бизнес).
Задачи директора по развитию намного шире, т.к. он занимается... Читать далее
Пишу про маркетинг и предпринимательство. Художка на AT https://vk.cc/ciTg5H
Перейти на litres.ru/author/aleksandr-martakov
1 эксперт согласен
Андрей Волков
9 сент 2022подтверждает
Да, в целом, различия указаны верно.
Главная разница — результат работы этих специалистов.
Например, компания заходит в новый регион. Руководитель по развитию бизнеса разрабатывает сценарий продвижения и стремится к увеличению объёмов продаж от новых покупателей... Читать далее
Руководитель по развитию бизнеса занимается стратегией. А Руководителя отдела продаж занимается тактикой.
Первый строит планы, второй их реализовывает.
3 эксперта согласныи1 эксперт не согласен
Андрей Волков
9 сент 2022возражает
Наверно. И тактика, и стратегия есть в обоих направлениях работы.