Главная разница — результат работы этих специалистов.
Например, компания заходит в новый регион. Руководитель по развитию бизнеса разрабатывает сценарий продвижения и стремится к увеличению объёмов продаж от новых покупателей. KPI для этой должности:
- Операционная эффективность (звонки, письма).
- Созданные возможности.
- Отправленные предложения.
- Выигранные сделки.
- Доля совершённых сделок.
Для руководителя отдела продаж главное — добиться максимального объёма продаж в указанном регионе из конкретных каналов реализации, которые не затрагивает менеджер по развитию.
Основные KPI для руководителя по продажам:
- Объём продаж в регионе.
- Конкурентная цена.
- Взаимодействие с клиентами.
- Удовлетворённость сотрудников.
- Доля перекрёстных и кросс-продаж.
- Продолжительность цикла продаж.
- Пожизненная ценность клиента (CLV).
Например, компания производит конфеты на юге страны, а в центральной полосе товара нет. Руководителю по развитию нужно решить, нанимать ли дистрибьюторов для реализации продукта в новом регионе. А руководитель по продажам обязан обеспечить определённое количество сделок.
Бывает, что первый отладил взаимодействие и вывел дистрибьюторов на минимум, после передал клиента руководителю отдела продаж и его специалистам. Сценарии могут быть разные.
В любом случае руководителям требуется надёжная система для коммуникации с клиентами. Например, облачная платформа MTС Exolve. Она позволяет бизнесу создавать собственные приложения, повысить уровень продаж и расширить ЦА. Директору по развитию это поможет решать стратегические задачи, которые влияют на бизнес в целом, а директору по продажам — отвечать за свой сегмент. В этих задачах и есть их принципиальная разница.
В различных организационных структурах отличия могут быть разными, но основная суть, думаю, в том, что Руководитель по продажам занимается продажами уже освоенных продуктов через уже освоенные каналы продаж, а Руководитель по... Читать далее
4 эксперта согласны
Сергей Мальцев
5 февр 2022подтверждает
Кратко и точно!
На мой взгляд отличие в ценном конечном продукте этих должностей. Соответственно показатели эффективности у них тоже будут разными. Для руководителя по развитию ценным конечным продуктом в большинстве случаев будет - Обьем... Читать далее
Павел Писаревский
Эксперт по систематизации бизнеса и построению отделов продаж
Перейти на wa.me/qr/NFYN6BTATM45K1
2 эксперта согласны
Сергей Мальцев
5 февр 2022подтверждает
Согласен, Но часто функции Развития не ограничиваются только маркетингом и продажами
Лучший
Разностью полей деятельности, роп обучает команду продавать, это его основной ценный конечный продукт компании , возросшие продажи. Руководитель по развитию это известность компании, узнаваемость брэнда, внешние связи, его... Читать далее
Руководитель по развитию бизнеса создает и координирует направления развития компании. Его деятельность охватывает все бизнес-процессы внутри организации, а не только продажи. Например, он:
- Разрабатывает программы развития... Читать далее
2 эксперта согласны
Андрей Волков
9 сент 2022подтверждает
Да, все верно.
Задача РОПа - продажи и только продажи. В идеале, конечно, согласуясь с производством и/или возможностями по исполнению обязательств (смотря чем занимается бизнес).
Задачи директора по развитию намного шире, т.к. он занимается... Читать далее
Пишу про маркетинг и предпринимательство. Художка на AT https://vk.cc/ciTg5H
Перейти на litres.ru/author/aleksandr-martakov
1 эксперт согласен
Андрей Волков
9 сент 2022подтверждает
Да, в целом, различия указаны верно.
Руководитель по развитию бизнеса занимается стратегией. А Руководителя отдела продаж занимается тактикой.
Первый строит планы, второй их реализовывает.
3 эксперта согласныи1 эксперт не согласен
Андрей Волков
9 сент 2022возражает
Наверно. И тактика, и стратегия есть в обоих направлениях работы.