Теперь Кью работает в режиме чтения

Мы сохранили весь контент, но добавить что-то новое уже нельзя

Какой можно установить KPI для менеджера по продажам?

Мотивация персонала+2
Анонимный вопрос
  ·   · 15,4 K
На Кью задали 1 похожий вопрос
Руководитель направления МТС Exolve  · 1 июл 2022  · exolve.ru
Эффективность сотрудника стоит оценивать исходя из задач, которые он выполняет. В нашем бизнес-сообществе до сих пор точно не определились с тем, кто такой менеджер по продажам и в чем состоят его обязанности. Для одних это синоним руководителя, а для других – обычного продавца.
Например, если основная задача менеджера состоит в заключении сделки, то оценивайте его работу по таким KPI:
  • Активность (объем звонков, закрытых сделок и пр.) – отображает объем работы, которую выполнил менеджер по продажам;
  • Конверсия (соотношение закрытых сделок к потенциальным) – отображает качество работы менеджера;
  • Средний чек – отображает дополнительную работу менеджера (например, эффективность допродаж).
Выстраивайте коммуникацию с клиентами вместе с платформой МТС ExolveПерейти на exolve.ru
Эксперт по систематизации бизнеса. Практик, опыт...  · 22 июл 2020  · re-shenie.ru
Возможны разные KPI: объем продаж в рублях или в штуках, процент конверсии заявок в продажи, количество новых клиентов, среднее SKU, средний чек, активная клиентская база, своевременность оплаты, объем продаж высокомаржинального... Читать далее
Помощь в масштабировании и систематизации бизнеса!Перейти на re-shenie.ru/shvedov-aleksandr
2 эксперта согласны
Согласен. Есть одно замечание. Все Ваши KPI - это Результативность. Не плохо было бы добавить, что-нибудь из Эффект... Читать дальше
Первый
Эксперт по систематизации бизнеса. Практик, опыт...  · 15 июл 2020  · re-shenie.ru
Предлагаю понять "Какой можно установить KPI?", в процессе определения KPI: - Сначала формулируем главные цели компании (например, увеличение прибыли в следующем году в два раза); - Потом разрабатываем стратегию (отвечаем на... Читать далее
Помощь в масштабировании и систематизации бизнеса!Перейти на re-shenie.ru/shvedov-aleksandr
ПОЛУЧИТЕ ВСЕ МАТЕРИАЛЫ С НАШИХ ТРЕНИНГОВ —...  · 17 янв 2020  · leadstartup.ru
Отвечает
Миша Ряженка
KPI можно любой поставить (деньги, активности, процессы), но проблема может быть в используемых метриках и в продукте. Например, если источник трафика генерит не целевой трафик — какой смысл от источника? Если продажник... Читать далее
🔥‼️ Получите все материалы и презентации с наших тренингов 🎓 — бесплатноПерейти на leadstartup.ru/get
Ответы на похожие вопросы
Какие KPI можно установить для менеджеров по продажам? — 8 ответов, задан 
Эксперт по систематизации бизнеса. Практик, опыт...  · 27 нояб 2021  · re-shenie.ru
Для менеджера по продажам возможны разные KPI, например:
  • объем продаж в рублях;
  • объем продаж в штуках;
  • процент конверсии заявок в продажи;
  • количество новых клиентов;
  • среднее SKU;
  • средний чек;
  • активная клиентская база;
  • своевременность оплаты дебиторской задолженности;
  • объем продаж высокомаржинального продукта;
  • количество повторных продаж;
  • ввод новой группы товаров в ассортиментную матрицу работающих клиентов;
  • и так далее.
Вопрос в том, а будут ли они эффективны? Ведь бизнесу нужны KPI менеджера продаж не для галочки, а для развития!
И вот тут, уже не каждый KPI подойдет! Нужен индивидуальный. Тот, который простимулирует менеджера продаж стать эффективнее!
Какой же это показатель? Волшебной таблетки нет. Копирование, как бы не хотелось, не поможет.
Нужно разрабатывать свои KPI. Какие и как?
KPI - это инструмент реализации стратегии и достижения главных целей компании. Основным критерием эффективности KPI является ответ на вопрос: "Улучшение этого KPI приближает компанию к главной цели или нет?"
Для того, чтобы выбрать правильный KPI, сначала нужно определить ключевой функционал менеджера продаж. Какими своими действиями он приближает компанию к стратегическим целям?
  • Менеджер продаж работает с входящими заявками, которые генерит маркетолог? Возможный KPI - процент конверсии заявок (лидов) в продажу.
  • Менеджер в холодную ищет клиентов? Возможный KPI - количество новых клиентов.
  • Менеджер работает с постоянной клиентской базой? Его задача развивать действующих клиентов. Возможные KPI - количество повторных продаж, средняя отгрузка, среднее количество позиций в заказе, ввод в ассортимент клиента новых групп товаров и так далее.
Без понимания целей компании, ее стратегии, функционала менеджера продаж (в этой конкретно взятой компании) гадать, какие у него могут быть KPI, все равно, что пытаться выиграть в лотерею "3 из 1000". Ведь нужно выбрать всего три KPI, из тысячи возможных!
Если интересно получить больше информации, предлагаю свои видео с выжимкой из 20-летней практики разработки и внедрения KPI:
Надеюсь информация поможет разобраться и усовершенствовать систему KPI менеджеров продаж!
Желаю успехов!
Помощь в масштабировании и систематизации бизнеса!Перейти на re-shenie.ru/shvedov-aleksandr
1 эксперт согласен
Какие KPI можно установить для менеджеров по продажам? — 8 ответов, задан 
Интернет-маркетолог с 5-летним опытом. Работаю на...  · 1 июл 2022  · exolve.ru
Выбирайте KPI исходя из функционала менеджера. В продажах не должно быть «универсальных» специалистов. Например, одни должны специализироваться на лидогенерации (работа с клиентом на сайте, на выставках, через холодные звонки), другие – на непосредственном оформлении сделки, третьи – на удержании клиентов и т.д.
Например, оценивать эффективность менеджера по продажам, специализирующего на сделках, можно по следующим основным KPI:
  • Показатели активности (общее число писем, звонков и т.д.);
  • Конверсия сделок. Показывает соотношение количества успешных сделок к числу потенциальных;
  • Средний чек.
Также вы можете добавить KPI по cross-sale, обратной связи и т.д.
Персонализируйте общение с клиентами вместе с платформой МТС ExolveПерейти на exolve.ru
Какие KPI можно установить для менеджеров по продажам? — 8 ответов, задан 
Консультант по менеджменту и автоматизации   · 23 нояб 2021
Выделите основные бизнес-процессы, которые выполняют ваши менеджеры и сделайте декомпозицию по прибыли от куда и как вы будете получать результат. Наложение бизнес-процесса и показателя позволит вам выделить основные метрики, которые будут вести компанию к реализации финансового плана, это и будет ваш целевой KPI. Но, в продажах задействованы не только продавцы, у вас есть маркетологи и есть исполнители услуги, к примеру, все они тоже должны быть оцифрованы и подведены по систему KPI и только в этом случае, полный контроль от точки входа, до точки выхода, даст вам картину, где в вашей цепи слабые места и что нужно дорабатывать.
Какие KPI можно установить для менеджеров по продажам? — 8 ответов, задан 
Магазин товаров для тех, кто предпочитает...  · 23 дек 2021  · vk.link/aktivnaya.zhizn
Все KPI выстраиваются в зависимости от целей и задач, которые стоят перед специалистом отдела продаж и от задач, стоящих перед отделом в целом:
  • личный процент от выполнения плана
  • личный бонус или фиксированная оплата от привлечения нового клиента
  • личный бонус за допродажи
  • личный бонус
  • бонус за выполнение плана всем отделом продаж.
Возможно, в зависимости от специфики работы вашей компании могут быть введены и другие коэффициенты оценки качества работы сотрудника.
Какие KPI можно установить для менеджеров по продажам? — 8 ответов, задан 
С 2014 года занимаюсь систематизацией. Настойкой...  · 22 нояб 2021
Нужно определить их бизнес процесс.
Кто они - сами ищут, или на горячих лидах сидят. Есть такое понятие фермеры и хантеры. Разные KPI для них.
Есть самый простой.
Окупают ли свою ЗП отдел продаж или нет. Определите точку безубыточности.
Какие KPI можно установить для менеджеров по продажам? — 8 ответов, задан 
Магазин товаров для тех, кто предпочитает...  · 20 нояб 2021  · vk.link/aktivnaya.zhizn
Реально необходимость установки того или иного KPI зависит от конкретной ситуации, возможностей, целей и задач фирмы:
  1. KPI от процента выполнения плана
  2. KPI за допродажи
  3. KPI в зависимости от эффективности работы отдела
  4. KPI за положительные отзывы клиентов
  5. KPI за количество обработанных заявок от клиентов
Ну и так далее....
Какие KPI можно установить для менеджеров по продажам? — 8 ответов, задан 
Агентство интернет-маркетинга. Создаем сайты и инт...  · 18 нояб 2021  · conncept.space
Отвечает
КОНЦЕПЦИЯ
Самое лучшее и простое решение, это для менеджеров по продаж привязать KPI к прибыли, так как этот показатель приносит доход компании и её учредителям. И говорить что менеджер не может влиять на прибыль - как минимум не уместно и глупо.
Привязывать KPI к выручке - без четкого регламента скидок, очень опасно, потому что менеджер могут в раз увеличить выручку предоставляя огромные скидки клиентам, но прибыль как известно от этого не увеличивается.
Еще очень хороший ход, это привязать KPI к перевыполнению плана. Этим шагом вы повышаете мотивацию менеджера продавать больше и чаще.
Можно установить KPI для менеджеров по продажам по звонкам, новым клиентам, минутам разговора, объему продаж и куче других показателей. Но все это будет не эффективно и не выгодно если не считать прибыль.
Так же можно привязать KPI к качественному ведению CRM-системы. Это ход сразу же поможет вам навести порядок в CRM и превратить её из электронной записной книжки в машину для продаж.