KPI можно любой поставить (деньги, активности, процессы), но проблема может быть в используемых метриках и в продукте.
Например, если источник трафика генерит не целевой трафик — какой смысл от источника? Если продажник продвигает сделку, которая не ведет к прибыли — зачем такое продвижение? Или в итоге клиент получает продукт, которым недоволен — происходит возврат денег или негатив. В итоге естественно удержание хромает, нет рекомендаций и прибыли нет.
Если с продуктом всё окей, а ценностное предложение, описанное в скриптах продажника некачественное — для этого нужен Customer Development, чтобы он не впаривал, а доносил ценность. Если ценности нет, может быть любым KPI, но даже если продажник будет стараться максимально, то прибыль компании не будет развиваться.
Или KPI вообще не должен быть у продажника, а должна быть общая цель по прибыли у компании, чтобы все сотрудники ей были замотивированы и воспринимали как свою, а не как внешнюю. Этого можно добиться через гибкие модели менеджмента (Agile, Scrum, OKR и т.д.).
Рекомендую почитать про OKR, возможно изменение парадигмы целеполагания в компании поможет изменить ситуацию с продажами (по крайней мере стоит попробовать): https://leadstartup.ru/db/okr
А иначе возможна грустная альтернатива - постоянная смена метрик в отсутствие значимых изменений в продажах.
Возможны разные KPI: объем продаж в рублях или в штуках, процент конверсии заявок в продажи, количество новых клиентов, среднее SKU, средний чек, активная клиентская база, своевременность оплаты, объем продаж высокомаржинального... Читать далее
Предлагаю понять "Какой можно установить KPI?", в процессе определения KPI:
- Сначала формулируем главные цели компании (например, увеличение прибыли в следующем году в два раза);
- Потом разрабатываем стратегию (отвечаем на... Читать далее
Эффективность сотрудника стоит оценивать исходя из задач, которые он выполняет. В нашем бизнес-сообществе до сих пор точно не определились с тем, кто такой менеджер по продажам и в чем состоят его обязанности. Для одних это... Читать далее
Выстраивайте коммуникацию с клиентами вместе с платформой МТС ExolveПерейти на exolve.ru
Для менеджера по продажам возможны разные KPI, например:
объем продаж в рублях;
объем продаж в штуках;
процент конверсии заявок в продажи;
количество новых клиентов;
среднее SKU;
средний чек;
активная клиентская база;
своевременность оплаты дебиторской задолженности;
объем продаж высокомаржинального продукта;
количество повторных продаж;
ввод новой группы товаров в ассортиментную матрицу работающих клиентов;
и так далее.
Вопрос в том, а будут ли они эффективны? Ведь бизнесу нужны KPI менеджера продаж не для галочки, а для развития!
И вот тут, уже не каждый KPI подойдет! Нужен индивидуальный. Тот, который простимулирует менеджера продаж стать эффективнее!
Какой же это показатель? Волшебной таблетки нет. Копирование, как бы не хотелось, не поможет.
Нужно разрабатывать свои KPI. Какие и как?
KPI - это инструмент реализации стратегии и достижения главных целей компании. Основным критерием эффективности KPI является ответ на вопрос: "Улучшение этого KPI приближает компанию к главной цели или нет?"
Для того, чтобы выбрать правильный KPI, сначала нужно определить ключевой функционал менеджера продаж. Какими своими действиями он приближает компанию к стратегическим целям?
Менеджер продаж работает с входящими заявками, которые генерит маркетолог? Возможный KPI - процент конверсии заявок (лидов) в продажу.
Менеджер в холодную ищет клиентов? Возможный KPI - количество новых клиентов.
Менеджер работает с постоянной клиентской базой? Его задача развивать действующих клиентов. Возможные KPI - количество повторных продаж, средняя отгрузка, среднее количество позиций в заказе, ввод в ассортимент клиента новых групп товаров и так далее.
Без понимания целей компании, ее стратегии, функционала менеджера продаж (в этой конкретно взятой компании) гадать, какие у него могут быть KPI, все равно, что пытаться выиграть в лотерею "3 из 1000". Ведь нужно выбрать всего три KPI, из тысячи возможных!
Если интересно получить больше информации, предлагаю свои видео с выжимкой из 20-летней практики разработки и внедрения KPI:
Выбирайте KPI исходя из функционала менеджера. В продажах не должно быть «универсальных» специалистов. Например, одни должны специализироваться на лидогенерации (работа с клиентом на сайте, на выставках, через холодные звонки), другие – на непосредственном оформлении сделки, третьи – на удержании клиентов и т.д.
Например, оценивать эффективность менеджера по продажам, специализирующего на сделках, можно по следующим основным KPI:
Показатели активности (общее число писем, звонков и т.д.);
Конверсия сделок. Показывает соотношение количества успешных сделок к числу потенциальных;
Средний чек.
Также вы можете добавить KPI по cross-sale, обратной связи и т.д.
Персонализируйте общение с клиентами вместе с платформой МТС ExolveПерейти на exolve.ru
Консультант по менеджменту и автоматизации · 23 нояб 2021
Выделите основные бизнес-процессы, которые выполняют ваши менеджеры и сделайте декомпозицию по прибыли от куда и как вы будете получать результат. Наложение бизнес-процесса и показателя позволит вам выделить основные метрики, которые будут вести компанию к реализации финансового плана, это и будет ваш целевой KPI. Но, в продажах задействованы не только продавцы, у вас есть маркетологи и есть исполнители услуги, к примеру, все они тоже должны быть оцифрованы и подведены по систему KPI и только в этом случае, полный контроль от точки входа, до точки выхода, даст вам картину, где в вашей цепи слабые места и что нужно дорабатывать.
Самое лучшее и простое решение, это для менеджеров по продаж привязать KPI к прибыли, так как этот показатель приносит доход компании и её учредителям. И говорить что менеджер не может влиять на прибыль - как минимум не уместно и глупо.
Привязывать KPI к выручке - без четкого регламента скидок, очень опасно, потому что менеджер могут в раз увеличить выручку предоставляя огромные скидки клиентам, но прибыль как известно от этого не увеличивается.
Еще очень хороший ход, это привязать KPI к перевыполнению плана. Этим шагом вы повышаете мотивацию менеджера продавать больше и чаще.
Можно установить KPI для менеджеров по продажам по звонкам, новым клиентам, минутам разговора, объему продаж и куче других показателей. Но все это будет не эффективно и не выгодно если не считать прибыль.
Так же можно привязать KPI к качественному ведению CRM-системы. Это ход сразу же поможет вам навести порядок в CRM и превратить её из электронной записной книжки в машину для продаж.
Перейти на leadstartup.ru/get
