Какие KPI можно установить для менеджеров по продажам?

Возможны разные KPI: объем продаж в рублях или в штуках, процент конверсии заявок в продажи, количество новых клиентов, среднее SKU, средний чек, активная клиентская база, своевременность оплаты, объем продаж высокомаржинального продукта, количество повторных продаж, ввод новой группы товаров в ассортиментную матрицу работающих клиентов и так далее.

Вопрос в том, а будут ли они эффективны? Ведь бизнесу нужны KPI менеджера продаж не для галочки, а для развития!

И вот тут, уже не каждый KPI подойдет! Нужен индивидуальный. Тот, который простимулирует менеджера продаж стать эффективнее!

Какой же это показатель? Волшебной таблетки здесь нет. Копирование не поможет.

Нужно разрабатывать свои KPI. Какие и как?

KPI - это инструмент реализации стратегии и достижения главных целей компании. Основным критерием эффективности KPI является ответ на вопрос: "Улучшение этого KPI приближает компанию к главной цели или нет?"

Для того, чтобы выбрать правильный KPI, сначала нужно определить ключевой функционал менеджера продаж. Какими своими действиями он приближает компанию к стратегическим целям?

• Менеджер продаж работает с входящими заявками, которые генерит маркетолог? Возможный KPI - процент конверсии заявок (лидов) в продажу.
• Менеджер в холодную ищет клиентов? Возможный KPI - количество новых клиентов.
• Менеджер работает с постоянной клиентской базой? Его задача развивать действующих клиентов. Возможные KPI - количество повторных продаж, средняя отгрузка, среднее количество позиций в заказе, ввод в ассортимент клиента новых групп товаров и так далее.

Без понимания целей компании, ее стратегии, функционала менеджера продаж (в этой конкретно взятой компании) гадать, какие у него могут быть KPI, все равно, что пытаться выиграть в лотерею "3 из 1000". Ведь нужно выбрать всего три KPI, из тысячи возможных!

Если интересно получить больше информации, предлагаю свои видео с выжимкой из 20-летней практики разработки и внедрения KPI:

Как разработать KPI менеджера продаж;

Что такое система KPI, для чего нужна;

KPI внедрены, но не работают? Ошибки и решения!;

Оклад или KPI? Ошибки и решения;

Процент с продаж или KPI? Ошибки и решения;

Как работают KPI без денег.

Надеюсь информация поможет разобраться и усовершенствовать систему KPI менеджеров продаж!

Желаю успехов!

Предлагаю понять "Какой можно установить KPI?", в процессе определения KPI:

• Сначала формулируем главные цели компании (например, увеличение прибыли в следующем году в два раза);
• Потом разрабатываем стратегию (отвечаем на вопрос: "Как будем достигать цель?");
• Определяем ключевой функционал менеджера продаж (ошибочно предполагать, что менеджеры продаж отвечают во всех компаниях за одно и то же). За что отвечает сотрудник? Какой он должен внести вклад в достижение стратегических целей компании? Одни менеджеры продаж сами ищут клиентов и у них KPI может быть: "Количество новых клиентов". В других компаниях, менеджеры обрабатывают входящие заявки и у них KPI может быть:"Процент конверсии входящих заявок в новых клиентов".
• Определяем показатели, которые наиболее точно отражают ключевой функционал менеджера.

Только в такой последовательности!

Ведь у похожих компаний, стратегия вполне может различаться.

• Одна компания в этом году максимизирует прибыль.
• Другая увеличивает долю на рынке.

В первой компании KPI у менеджеров продаж, будут в области повышения маржи и снижения издержек.

Во второй компании KPI менеджеров продаж будут в области роста отгрузок, увеличения активной клиентской базы, расширения географии поставок!

Вывод: KPI для менеджера продаж всегда выбираются индивидуально! Они могут быть любыми. Главное, чтобы KPI ключевым образом влияли на достижение стратегических целей компании!

Показатели KPI, всегда формируются от выбранной стратегии. Пока ее нет, любые показатели не имеют смысла и могут только навредить.

Кому интересно узнать бюольше , вот мои видео по данной теме:

• О KPI за 7 минут;
• Как разработать KPI менеджеру по продажам;
• KPI есть, но не работают? Основные ошибки и решения;
• Оклад или KPI? Ошибки мотивации в виде оклада;
• Процент с продаж или KPI? Ошибки при выплате процентов;
• Как работают KPI без денег.

Надеюсь изложенная информация поспособствует более глубокому пониманию KPI. Поможет усовершенствовать Вашу систему денежной мотивации менеджеров продаж!

Желаю успехов!

KPI можно любой поставить (деньги, активности, процессы), но проблема может быть в используемых метриках и в продукте.

Например, если источник трафика генерит не целевой трафик — какой смысл от источника? Если продажник продвигает сделку, которая не ведет к прибыли — зачем такое продвижение? Или в итоге клиент получает продукт, которым недоволен — происходит возврат денег или негатив. В итоге естественно удержание хромает, нет рекомендаций и прибыли нет.

Если с продуктом всё окей, а ценностное предложение, описанное в скриптах продажника некачественное — для этого нужен Customer Development, чтобы он не впаривал, а доносил ценность. Если ценности нет, может быть любым KPI, но даже если продажник будет стараться максимально, то прибыль компании не будет развиваться.

Или KPI вообще не должен быть у продажника, а должна быть общая цель по прибыли у компании, чтобы все сотрудники ей были замотивированы и воспринимали как свою, а не как внешнюю. Этого можно добиться через гибкие модели менеджмента (Agile, Scrum, OKR и т.д.).

Рекомендую почитать про OKR, возможно изменение парадигмы целеполагания в компании поможет изменить ситуацию с продажами (по крайней мере стоит попробовать): https://leadstartup.ru/db/okr

А иначе возможна грустная альтернатива - постоянная смена метрик в отсутствие значимых изменений в продажах.