Как эксперту определить свою целевую аудиторию?

Если упростить, есть два пути поиска информации о целевой аудитории:

• изучение базы действующих клиентов;
• изучение потенциальных клиентов.

Если эксперт уже продает продукт и хочет масштабировать продажи, изучать целевую аудиторию лучше начать с базы действующих клиентов. Для этого базу клиентов нужно сегментировать, об этом мы рассказываем в отдельной статье.

Если эксперт только собирается начать деятельность и не хочет полагаться исключительно на интуицию, нужно изучать аудиторию потенциальных клиентов. Для этого можно смотреть на аудиторию конкурентов, читать отзывы об их продуктах, искать информацию в соцсетях, проводить опросы или покупать готовые исследования.

Отзывы. Чтобы понять, кто пользуется продуктами-конкурентами, можно посмотреть, кто и что пишет про конкурентов в открытых источниках.

Отзывы можно искать:

• в Гугле и Яндексе по запросу вида «дезодорант „Ромашка” отзывы»;
• на специализированных площадках с отзывами — для разных отраслей они разные;
• в социальных сетях.

Специализированные площадки — это, например, «Банки.ру» для финансовых услуг. Здесь есть нюанс: некоторые площадки сами просят пользователей оставлять отзывы. Нужно учитывать, что выборка не будет отражать объективную реальность: мы видим отзывы только людей, которые заинтересованы в том, чтобы оставить отзыв, а это далеко на 100% аудитории. Строить гипотезы на основании одних лишь отзывов некорректно.

У отзывов в соцсетях тоже есть особенность — по велению сердца люди чаще пишут плохие отзывы, чем хорошие. Просто хорошая работа воспринимается как норма. Поэтому рассказывать будут про что-то из ряда вон: либо про сервис, который превзошел ожидания, либо про то, как разочаровал.

Соцсети. Если база клиентов маленькая или ее совсем нет, можно использовать данные соцсетей. В некоторых из них можно собрать данные о социально-демографическом портрете аудитории конкурентов: с помощью сервисов парсинга аудитории мы можем получить данные о людях, которые подписаны на группы той или иной компании.

Опросы. Опрашивать людей можно в интернете, по телефону или в офлайне. С помощью опросов можно собрать как качественные, так и количественные данные — вопрос размера выборки и глубины вопросов. Если проводить интервью с 20 людьми, задавая им по часу открытые вопросы, где нужно выразить свое мнение, это будет качественное интервью. Если же задаем закрытые вопросы формата «да/нет», «согласен/не согласен» тысячам человек — это опрос количественный.

Готовые исследования. Крупные компании регулярно проводят объемные исследования рынков — например, РБК, Тинькофф Дата и другие крупные бренды. Их можно найти в открытом доступе, купить готовые или заказать исследование для себя в агентстве.

Если ищете готовые варианты, изучите публикации в СМИ по теме: они часто публикуют колонки с мнением эксперта со ссылкой на исследования, по которой можно перейти и прочитать источник. Лучше изучить исследования целиком и сделать выводы самостоятельно, чем пользоваться чьими-то выводами в статьях.