Лучше работать с возражениями на опережение — когда человек еще не взаимодействовал с продуктом. Менеджеры по продажам и комьюнити-менеджеры Skypro собирают в таблицу возражения и то, как дословно их произносят клиенты. При этом разные целевые аудитории произносят возражения по-разному. Поэтому в колонке для возражения «нет времени» прописывают несколько вариантов. Как «я пока занимаюсь крупным проектом на работе, нет времени на глубокое погружение», так и «летом хочется отдохнуть, поэтому начну учиться осенью». Табличка помогает быстро распознать, какое именно возражение у человека, и вовремя отработать его.
Команда контентщиков опирается на таблицу возражений, чтобы создавать материалы для соцсетей, сайта и имейл-рассылки. Потенциальный ученик не успевает начать возмущаться, потому что заранее получает ответы из статей, постов и раздела с часто задаваемыми вопросами.
Важно отрабатывать возражения так, чтобы ответ не оскорблял человека и не выглядел как манипуляция. Вот несколько примеров:
- На возражение «слишком дорого» не стоит отвечать «а „Роллтоном“ питаться не дорого?». Нужно идти через позитив, помочь человеку преодолеть преграду: предложить рассрочку или участие в программе ISA (когда учишься бесплатно и платишь только после выхода на новую работу с зарплатой от 50 000 ₽).
- Если «нет времени, у меня двое детей, и готовить нужно каждый вечер», то мы рассказываем, сколько времени ученики тратят на учебу. Возможно, у человека и так найдется свободный час в день. А если никак — то предложим решение. Например, попросить бабушку приходить в гости по вечерам и помочь с детьми. Или в выходные готовить еду на неделю и не стоять у плиты каждый вечер.
- Если у человека нет компьютера — полезный контент в наших соцсетях поможет выбрать недорогой, но качественный ноутбук.
Бывает такое, что все возражения отработаны еще до покупки курса, но что-то не нравится во время учебы. Тогда ученик лично общается с куратором, и тот объясняет, что барьер — преодолимый.
Обычно возражение на этапе обучения — это скрытый страх. Куратор старается снизить уровень агрессии или стресса у ученика и составляет детальный план, как справиться с проблемой:
- Если студенту сложно учиться и он хочет вернуть деньги за курс — подсказываем, как облегчить обучение, к кому обратиться с вопросами.
- Если ожидания ученика не оправдались — узнаём, чего ему не хватает в обучении, и ищем решение. Например, учиться слишком просто — тогда мы предлагаем дополнительные материалы для самостоятельного изучения.
Спасибо большое, Юлия!
Все зависит от конкретного возражения, с которым вы сталкиваетесь. Например, если потенциальный ученик считает онлайн-курс слишком дорогим, вы можете использовать следующие методики отработки возражения:
- Рассрочка. Предложите... Читать далее
Возражения клиентов надо закрыть до онлайн-курса.
А если вы получаете возражения в процессе обучения, надо разбираться с каждым возражением отдельно. Понять что конкретно не устраивает.
Возращений не существует, если вы правильно сделала презентацию продукта - это может быть как интерфейс, так и онлайн встреча.
___
отдельно работать над каждый возражением не имеет смысла, это старые, агрессивные методы... Читать далее
У каждой корпорации есть свой формат работы с возражениями. То что вам написали ниже про принятие согласие итд в таком виде работать не будет.
Попробуйте поискать в сети методику Кока Колы, она проста и действенна.
С самого... Читать далее