Полностью поддерживаю предыдущий ответ Елены. Профессионально, содержательно и ёмко. Особенно в части пост-анализа и рефлексии («задним умом»).
Несколько дополнений:
- «Переформатировать» сейлов по щелчку пальцев невозможно. Для активных продаж нужны сейлы особой формации. Много лет назад возглавил одну компанию, которая почти три года была монополистом на рынке. Когда появились конкуренты собственник попросил меня сохранить максимальную долю рынка. Несмотря на экологичную «пересборку» команды и системную трансформацию людей, часть персонала пришлось заменить. Люди уходили сами, тк не были готовы меняться…
- В любой команде важно доводить до автоматизма все этапы продаж. Чтобы больше думали о результате, чем о процессе. Часто даже опытные сейлы «плавают» в диагностике истинных мотивов покупки, путают выгоды и преимущества, кустарно дожимают принятие решение, а в части презентации забывают превентивно прорабатывать возражения и т.д.
- Активные продажи рассматриваем в нескольких плоскостях. Первая и важная область: сам человек. Он должен хотеть, мочь, обладать решимостью и желанием продавать много. Такие люди на рынке труда редкость, тк работа сейлом очень энергозатратная и с высоким градусом непредсказуемости. Поэтому всем сейлам важно знать себя, свои ресурсы, мотиваторы и пр. Вторая часть: корпоративная. Компания должна обладать определённой сейлз-центричностью. Всё ради продаж, без лишней бюрократии, поддержка всего бэк’а, сильный лидер, четкая доставка, наличие необходимой продукции (товары/услуги) в нужном объёме и др.
Недавно проводил несколько бизнес-тренингов по активным продажам. Во всех случаях: ребята были заряжены на результат, фанаты своей продукции, лояльны к работодателю, работали с полной самоотдачей и успех в продажах для них необратим.
Делюсь двумя программами (названия убрал, NDA):
Однодневный тренинг:
Двухдневный тренинг:
После обучения мы с заказчиками-партнерами «держим руку на пульсе». У нас ещё предусмотрены небольшие refresh-сессии. Но по обратной связи и динамике реальных продаж после обучения можно смело судить о том, что эти две команды успешно преодолели свои «стеклянные потолки» и двинулись вперёд. Думаю, что через квартал можно будет будет финально подводить итоги проведённого обучения!
1 эксперт согласен
Елена Закаблуцкая
24 апр 2022подтверждает
Как хорошо, что есть ссылка на реальный кейс.
Маркетолог- профайлер. Стратегии продаж. Анализ... · 24 апр 2022 · marina.avdeeva.tilda.ws/marketing
Вы спрашиваете про обучение. Потому, чтобы обучить, необходимо выявить слабые стороны менеджеров и определить это человеческий фактор (лень) или отсутствие знаний о продукте/мотивации/инструментов его продажи. Как только... Читать далее
Маркетолог-профайлер. Стратегия продаж.Запуск новых продуктов. Консультации.
Перейти на vk.com/marina.avdeeva.marketing
1) Подобрать подходящих для этого вида деятельности людей. "Продажник" (простите за сленг, но так он и называется) - это призвание, кто угодно не сможет работать в активных продажах. Поэтому очень важно еще на стадии поиска... Читать далее
1 эксперт согласен
Городков Борис Георгиевич
21 апр 2022подтверждает
Верно написано.