Почему ненужную вещь сложнее отдать бесплатно, чем продать за небольшую цену? Почему так странно работает человеческая психология?
Когда пытаюсь отдать даром какую-либо вещь, ко мне часто обращаются люди, которые начинают дополнительно что-то требовать или просить, вместо того, чтобы просто забрать вещь и попрощаться. То им не нравится цвет, то не хватает упаковки, то просят доставить желаемое до их дома или оплатить транспортировку. Все время что-то не устраивает, часто ведут себя невоспитанно или даже хамят. При этом, если указать в объявлении цену, хотя бы даже небольшую, таких проблем почти не возникает. В чем причина такого поведения?
Подвох в ценности. Это известный момент в продажах, на котором основывается ценообразование и целевая аудитория. И тут все очень просто:
- Если вещь стоит денег, то при покупке человек обменивает ее субъективную ценность на денежный эквивалент. И тут не может быть претензий, так как покупающий принимает для себя ее ценность. Если он с ней согласен, он купит, если нет — он будет искать другое предложение.
- Если вещь бесплатна, то вы таким образом аннулируете ее ценность. Конечно остается субъективная у того, кому она понравилась, но даже этого может не быть. Много людей берут такие вещи из жадности, потому, что они бесплатны. Они могут быть не нужными. В таком случае даже принимающий подсознательно обесценивает товар.
Парадокс в том, что тот, кто продает, тоже будет обладать весом в глазах других с точки зрения ценности. Если он продает товар, нужный, или просто красивый, он ценен как продавец для покупателей, которые ищут такие вещи. Может быть он еще и наладит сложные и долгосрочные взаимоотношения с покупателем, за счет индивидуальных предложений, скидок и других маркетинговых инструментов, которые по сути повышают ценность и уважение уже самого продавца.
Если отдавать бесплатно, то ваша ценность на ровне с вещью будет равна нулю. Конечно в такой ситуации сложно ждать уважения, пусть даже от мало адекватных людей. Подсознательно вы сами будете восприниматься обесценено, а значит вам можно нахамить, или заставить сделать что-то еще. Почему если вы готовы отдавать просто так, вы не готовы и сделать что-то еще бесплатно? С точки зрения сухой логики это вполне ожидаемый подход.
Конечно не все люди в такой ситуации будут вести себя как получилось у вас, но обесценивая вещи, которые вы отдаете, и себя вместе с ними вы таким образом еще и привлекаете соответствующую целевою аудиторию. Не самую адекватную и приятную в данном случае.
Именно поэтому существуют социальные механики, которые помогают сохранить ценность при бесплатном предоставлении товаров или услуг. Например ненужные книги можно просто положить на полку в специальных заведениях (или даже в подъезде) и кому они нужны, сможет их взять. Так вы исключаете момент личного присутствия того, кто отдает бесплатно и даете возможность одновременно берущему самому для себя создать ценность выбранной вещи. В случае с дарением тоже подобная ситуация. Когда вы дарите, вы во первых выбираете кому. То есть ценность подарка еще и в демонстрации отношения к человеку (которая заменяет денежный эквивалент отчасти). К тому же подарок это обмен, то есть тот, кто его получил, скорее всего будет чувствовать себя обязанным сделать ответный шаг в будущем. Это также сохраняет ценность и людей задействованных в процессе и самих вещей.
А я думаю ,что отдают потому ,что не знают сколько это стоит и негде спросить.
Я отдала сотруднице рабочую стиральную машину Канди, только потому что мы купили новую. Она ожидала что мы сами ее привезем, и когда ей с отцом пришлось тащить машину вниз с 5-го этажа...спасибо я не услышала