Какие показатели необходимо отслеживать предпринимателю, если нет навыка в продажах?

Предпринимателю, чтобы вести успешный бизнес и контролировать процесс, не обязательно быть опытным продажником или бухгалтером. Однако понимать некоторые смыслы маркетинга и продаж будет совсем не лишним. Чтобы ориентироваться в происходящем, не достаточно подсчитывать прибыль. Доходы несомненно важны, но если не контролировать составляющие продаж,(число заинтересовавшихся , конверсия, средний чек, транзакция), можно заметить, что сел в лужу уже сидя в ней, то есть слишком поздно.

Бизнес не терпит просчётов, клиент тем более. И Тот и другой попадают в руки ваших конкурентов.

Для успешного ведения дел следует помнить о балансе продаж, как о важной составляющей бизнеса. Ведь разбалансировка продаж неизбежно приведёт бизнес к краху.

Чтобы держать руку на пульсе дел, знайте счёт не только деньгам, но и продажам.

Для объективной оценки ситуации считаем следующие составляющие продаж:

• количество потенциальных клиентов, заинтересовавшихся товаром/услугой;

• процент конверсии — процент, сделавших покупку от предыдущего значения;

• средний чек — сумма, оставляемая за одну покупку в среднем;

• транзакции — количество повторных продаж.

Для полноты картины необходимо высчитать значения за месяц или квартал, после выявить худший показатель и заняться его выравниванием. Нормальные показатели будут снижаться к низу.

Первый показатель – это количество потенциальных клиентов - количество посетителей сайта / ларька/магазина. Например, 100 человек в день.

Следующим показателем будет конверсия - процент купивших продукт, например, покупку сделали 10 человек - 10%.

Затем рассчитаем средний чек - количество денег, оставленный за покупку. Обратите внимание, что это не стоимость одного товара, а общая стоимость за вход в магазин, скажем так.

Например, в хлебном магазине в среднем берут две булки и одну выпечку к чаю. Стоимость двух булок хлеба и булочки вместе - это средний чек магазина. И последний показатель -

Транзакция - повторная покупка. Например, человек живёт рядом и покупает

две булки каждый день - это отличный показатель транзакции.

Дальнейшие действия разберём так же на примере хлебного магазина.

Итак, мы получили за день 100 посетителей, 10 покупок, допустим, средний чек хлебного магазина 76 рублей и, к примеру, 30 транзакций.

В корректировке нуждаются 2 показателя - конверсию и средний чек.

Для роста конверсии нужно:

• Выявить потребности потенциальных покупателей и попробовать им угодить;

• поменять раскладку товара в магазине, может покупатели не видят то, что ищут;

• Не лишним бывает поработать над манерами продавцов, часто помогает.

Для увеличения среднего чека:

• Предлагайте нечто дополняющее основной продукт;

• Объявите подарок за покупку на определённую сумму - набрали на 100 рублей - получите подарочный пакет с удобными ручками или купон для участия в розыгрыше призов;

• Так же подойдут накопительные бонусы, акции и другие ухищрения, наиболее подходящие к особенностям ваших продаж.

Транзакция – один из ключевых показателей, которым характеризуется качество обслуживания и состояние дел в целом.

Ведь если клиенты делают покупку и больше к вам не возвращаются, это тревожный сигнал. И если не предпринимать никаких действий, вы неизбежно зайдёте в тупик.

Привлекать новых клиентов важно и нужно, но не менее важно конвертировать случайных посетителей в постоянных клиентов.

Увеличить транзакцию можно следующими способами:

1) Разбудите спящего клиента: позвоните/напишите старым клиентам, которые давно ничего не покупали. Стимулируйте, чтобы они возвращались снова и снова и покупали. Организуйте систему касаний до базы клиентов (для этого нужно собирать контакты). Делайте это периодически. Сделайте так, чтобы с вами было УДОБНО работать.

2) Звонок клиенту после покупки: через 3–7 дней позвоните, спросите как дела, удовлетворен ли обслуживанием, качеством продукта. Это дает увеличение лояльности. Плюс понимание своих слабых мест.

3) Превзойти ожидание: неожиданный бонус, подарок. после покупки. Сильно способствует лояльности, когда договариваются на одну цену, а потом говорят, что удалось выбить скидку именно для него на такую-то (пусть небольшую) сумму.

4) Карта постоянного клиента: скидочная, накопительная – история покупок, бонусы, льготы, привилегии, лояльность. Используйте все, что в ваших силах, что позволяет размер бизнеса и бюджет, проявите смекалку для малобюджетных способов.

5) Информирование о новинках: люди не знают, что и когда вы предлагаете. Расскажите им об этом. Подписывайте на рассылки, пуш-уведомления, смс и т.д. Хотя бы звоните или делайте рассылку раз в месяц, когда поступает что-то подходящее к тому, что уже приобретено.

Постоянные клиенты, как правило лояльны к компании которой отдают предпочтение, а это значит, что они не только будут возвращаться к вам, но и порекомендуют вас друзьям и коллегам.

Хороших вам продаж и лояльных клиентов!