Как вы считаете, из-за каких причин известные принципы успешных продаж, продавцам известны, но нарушаются?
- Не подменять рассказом о продукте выстраивание отношений.
- Знать продукт , все его достоинства и недостатки, принципы применения, ситуации, в которых он используется.
- Знать своих конкурентов, все их плюсы, все их минусы.
- Узнавать потребности клиента: что ему нужно, зачем ему это нужно, как он собирается продукт использовать, где, в каких ситуациях он собирается продукт использовать?
- Не пытаться сказать цену раньше, чем рассказать о продукте и показать его ценность.
- Все остальные принципы, которые вам известны. Кстати можете ими поделиться, будет полезное обсуждение, я думаю.
Бизнес и менеджментМаркетинг+3
Принципы успешных продаж хорошо известны продавцам, однако они могут нарушаться по нескольким причинам:
- Недостаток опыта: Некоторые продавцы могут не обладать достаточным опытом или знаниями, чтобы полностью применять принципы успешных продаж. Они могут не понимать, как эти принципы применяются на практике или не знать о последних разработках в области продаж.
- Недостаток мотивации: Некоторые продавцы могут терять мотивацию и сосредоточение на принципах успешных продаж из-за различных факторов. Это может быть связано с личными проблемами, стрессом или неудовлетворенностью на работе. Недостаток мотивации может привести к нарушению принципов и снижению результативности.
- Неверное понимание клиента: Продавцы могут неправильно понимать потребности и ожидания клиента. Вместо того, чтобы акцентироваться на предоставлении решения, которое наилучшим образом отвечает на потребности клиента, они могут сосредоточиться на продаже определенного продукта или услуги. Это может привести к нарушению принципов успешных продаж, таких как активное слушание и настройка на клиента.
- Давление на достижение краткосрочных целей: В некоторых случаях, продавцы подвергаются сильному давлению на достижение краткосрочных продаж и выручки. В результате, они могут отклонять принципы успешных продаж и прибегать к агрессивным или манипулятивным методам. Это может иметь отрицательное влияние на долгосрочные отношения с клиентами.
- Сложности в коммуникации: Продавцы могут столкнуться с трудностями в эффективной коммуникации с клиентами. Недостаточное умение слушать, непонимание вербальных и невербальных сигналов клиента или некачественное представление информации могут привести к нарушению принципов успешных продаж.
Telegram-канал о Digital-маркетинге. Кейсы, статьи, новости и все остальное.
Перейти на t.me/marataxanov
Вадим, Вы перечислили только пять пунктов, а ведь их гораздо больше и тоже могут никак не применяться)
Важнее всего - слушать и слышать, но с этим-то чаще всего и главная проблема. Не развиты навыки общения, ошибочные личные... Читать далее
3 эксперта согласны
Вадим Газарян
21 июл 2022подтверждает
Ответ по существу с объяснением
Ну если именно известны, но нарушаются, могу предложить несколько вариантов:
1. Получается и без них. Да так бывает, что покупатель сам приходит и отдает деньги, не давая шанс продавцу блеснуть всем вот этим вот ....
2. Лень... Читать далее
2 эксперта согласны
Самая простая причина - это не столько нарушение принципов успешных продаж, а недальновидное их неиспользование. Прошли обучение, но не закрепив в действии, просто забыли. Или забили.
А те, кто не забыли, допускают следующие... Читать далее
1 эксперт согласен
Продажи, на мой вкус, наука на грани психологии и экономики. Роль продажника зачастую играет чуть ли ни первую скрипку: иногда мы покупаем что-то просто потому что продавец буквально влюбил в себя или в продукт.
Это я к тому... Читать далее
Даже в консервативном B2B все оптимизируется под онлайн-рельсы.
Принципы вечные, но и они подлежат трансформации.
Потому что в прежнем виде они заточены под телефонное общение и встречу. А сейчас будь продажник хоть самим... Читать далее
Глубоко копнули, Вадим!
Мне кажется, что имеют место всё упомянутые Вами причины, особенно - относительно прояснения потребности, это в нашей культуре традиционно слабое место. Не любят наши продавцы этой темой заморачиваться... Читать далее
3 эксперта согласны
Вадим Газарян
22 июл 2022подтверждает
Прочитал с удовольствием ответ с анализом причинно-следственных связей и с профессиональным объяснением))
К ответу Елены хочу добавить, что продавцы часто стесняются своей профессии. С советских времен получение прибыли за счет ближнего осуждалось. Я многократно слышал от молодых людей , что они ни за что не пойдут работать "продаж... Читать далее
стаж более 30 лет
Телесная терапия, тревога, сон, чувства, семья. Учеба.
Перейти на vk.com/id5187974
3 эксперта согласны
Один мой заказчик спросил, почему продавцы вообще не мотивированы продавать, ведь их личная прибыль зависит от их продаж? Компания оплачивает их обучение, они знают всё, но не делают. Ведь это же так просто, мы дали им... Читать далее
1 эксперт согласен
Потенциальный клиент ведь тоже уже не так прост, как 20 лет назад. Вывесил тендер на электронной площадке и ждет результат. Вот и выстраивайте с ним отношения… Мир сложнее любых правил! Продавец очень творческая профессия…... Читать далее
1 эксперт согласен
Наталья Рожкова
24 июл 2022подтверждает
Продавец - творческая профессия, т. к. к потенциальному покупателю нужен индивидуальный подход - продавец выявляет... Читать дальше