Как участвовать в тендерах?

Добрый день.

Современный бизнес с каждым годом становится все более гибким, мобильным и изменчивым. То, что было оптимально год назад, сегодня может быть весьма далеким от идеала. Нередко появляются и принципиально новые возможности, упустив которые можно быстро отстать от конкурентов, а то и вовсе «вылететь» из бизнеса.

О таких возможностях рассказала Дарья Глушакова, эксперт в сфере торгов и государственных закупок, эксперт школы бизнеса "Я - предприниматель".

«Вылететь» из бизнеса можно из-за приверженности к устоявшимся, «проверенным временем» схемам, неспособности работать не только тактически, но и стратегически. Каждый исторический период привносит в экономику новые сферы деятельности. Наша эпоха ознаменована появлением такого способа получения экономического превосходства как тендерная деятельность.

На сегодняшний день без такой процедуры как тендер в стране не проходит практически ни одной сделки. Тендер проник и в государственные структуры, смешав коммерцию и государственность в один экономический поток. Для начала определим, что же такое тендер?

Просто о сложном

Пугающее и такое грозное слово тендер несёт в себе простое и весьма незамысловатое содержание. В российском законодательстве само понятие «тендер» отсутствует, его заменяют термины конкурс и торги.

Определение же тендера заимствовано из английского языка. И под ним подразумевается такая форма торгов, при которой организатор размещает заказ на поставку товаров или предоставление услуг, работ на основании предварительно подготовленной документации с требованиями к порядку проведения мероприятия.

Итак, тендер – это общее понятие для всех видов торгов.

Заявки, они же тендеры, бывают конкурентные и неконкурентные.

Конкурентные подразделяются на: конкурсы, аукционы, запросы предложений, цен, редукционы, мониторинги и ещё десятки формулировок (на что, как говорится, горазд заказчик).

Госзакупки — процесс определения поставщика в соответствии с положениями Федерального закона от 04.05.2013 № 44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд».

Неконкурентные формы — это тендер, победитель которого определён заранее. Да-да, заранее. Тут составить конкуренцию мы никак не сможем, поскольку заказчик уже определился с поставщиком.

А это законно? Да! Если заказчик — государственная структура, то ему положен допустимый объём закупок у единственного поставщика, утверждённого 44-ФЗ, если же заказчик коммерческая структура, то руководствуются они своим Положением о закупках.

Таким образом, существует огромное количество разновидностей торгов: на закупку и на продажу; государственных и коммерческих; открытых и закрытых и так далее. Возникновение каждого из них обусловлено специфическими потребностями рынка, соответственно имеет свои особенности в порядке проведения.

Выбор заказчика

Предположим, вы твердо для себя решили, что будете участвовать в тендерах. Сперва вам необходимо проанализировать свою нишу в сфере торгов. Провести своего рода аналитику, определить периодичность появления торгов, исходное ценообразование, виды процедур, конкуренцию, а также % падения, который достигается участниками торговых процедур. Определить, кто в бОльшей степени нуждается в ваших продуктах: государственные или коммерческие структуры. Также вы четко должны понимать, что список конкурентов на ЭТП может разниться с вашими конкурентами при прямых продажах.

Именно от этих ключевых особенностей напрямую будет зависеть ваш набор площадок в электронной цифровой подписи (далее ЭЦП), а также сама актуальность регистрации на ряде электронных торговых площадках (далее ЭТП).

Во-вторых, надо определить, с каким из видов заказчиков вы готовы работать — государственными (они же госы, 44-ФЗ) или коммерческими (коммерция, 223-ФЗ), отсюда будет вытекать работа по федеральному закону – 44-ФЗ, 223-ФЗ, 615-ПП (это капитальный ремонт).

Есть ряд заказчиков, которые не относят себя ни к одному из законов, не подчиняются им. Они публикуют свои тендеры согласно ранее разработанному положению о закупках в их организации. В качестве таких заказчиков могут выступать ООО, ИП и даже вы, если для вашего функционирования планируется что-то закупить.

Существенное отличие госов от коммерции

У госов финансирование идет за счет средств государственного бюджета, бюджета региона или области. Финансирование коммерции — это собственные средства предприятия плюс помощь от государства (субсидии и прочее).

Чистая коммерция финансируется из собственных средств.

Финансирование должно вас волновать, так как из него складывается ваша будущая оплата по контракту: для закупок у СМиСП постоплата 15 дней, без ограничения 30 дней – 44-ФЗ; для закупок у СМиСП постоплата 15 дней, без ограничения – заказчик устанавливает самостоятельно 30, 45, 60, 90 дней – 223-ФЗ.

Важно помнить, что в торгах практически всегда оплата происходит после выполнения работ, в редких случаях встречается авансирование, как правило, в размере 30 - 40%.

Получение электронной подписи

Итак, вы определились с видом заказчика. Далее вам потребуется ЭЦП. Ее получают в любом аккредитованном удостоверяющем центре (далее УЦ).

Согласно действующему законодательству, ЭЦП выдается максимум на 15 месяцев. В подавляющем большинстве случаев сертификат оформляют на 1 год. Это обусловлено, в первую очередь, техническими причинами и спецификой использования программных средств.

Стоимость подписи будет формироваться из набора необходимых вам площадок (вы уже их определили, когда делали анализ). В среднем стоимость стандартной подписи для торгов будет составлять 5 тысяч рублей, до 3 тысяч рублей стоит лицензия «Крипто Про» (программа, благодаря которой будет работать ваша подпись).

Первоначально советую брать подпись с содержанием государственных, коммерческим площадок и торгов по банкротству. Если же вы найдете необходимый тендер на сторонней коммерческой площадке, то купите расширение через функционал самой ЭТП (обходится это дешевле нежели напрямую в УЦ).

Заказать можно удаленно: вы отправляете сканы требуемых документов, оплачиваете выставленный счет, направляете саму заявку и ждете одобрения. После одобрения вы получаете адрес нужного УЦ, записываетесь на прием и отвозите туда оригиналы требуемых документов.

Документы отвозит человек, на которого оформляется электронная подпись. С 1 июля 2020 года подписи по доверенности не выдаются.

Регистрация на торговых площадках

Затем следует зарегистрироваться на торговых площадках. Необходимо пройти регистрацию как на государственных площадках, так и на дополнительных коммерческих секциях.

Регистрация осуществляется через единую информационную систему (далее ЕИС).

Зарегистрироваться можно следующим образом:

1. Зайдите в подтвержденную запись физлица на сайте esia.gosuslugi.ru. Закрепите за собой организацию/ИП в специализированном разделе, обязательно включите вход по ЭЦП. Если процесс затягивается, то свяжитесь со службой поддержки платформы.

2. Затем на сайте ЕИС откройте вкладку «Личный кабинет» и перейдите в «Личный кабинет участника закупок». Заполните все требуемые данные, подгрузите архив учредительной документации.

Заполните поле с суммой крупной сделки (касается юрлица).Эта сумма должна совпадать с суммой в документе «Крупная сделка» или с «Протоколом крупной сделки». ИП не указывает эту сумму, но он подгружает информационное письмо на бланке ИП в свободной форме, отражающее ключевые моменты ее не применения.

Пример: «Настоящим сообщаем, что для ИП Иванова И. И. решение об одобрении крупной сделки не требуется согласно законодательству РФ. Подпись».

3.После запускаете процесс регистрации. Обычно это занимает 24 часа. Далее надо зайти на каждую площадку и авторизоваться.

Обратите внимание, государственных площадок 8:

● Сбербанк-АСТ;

● Росэлторг;

● РТС-тендер;

● Национальная электронная площадка;

● Заказ РФ;

● РАД Госзакупки;

● ЭТП ГПБ Электронная торговая площадка Газпромбанка;

● ЭТП ТЭК-Торг.

Но есть 9-ая Специализированная электронная площадка ЭТП АСТ ГОЗ. Это закрытая площадка, функционал которой никак не связан с первой восьмеркой. Она требует отдельной детальной проработки.

Специальный счет для торгов

Следующий ваш шаг для участия в тендере — открытие специального счета для торгов (спецсчет), который нельзя путать со спецсчетом для государственного оборонного заказа.

Спецсчет необходим для внесения денежного обеспечения заявки. Сумма такого обеспечения устанавливается заказчиком от 0,5 до 5% от суммы тендера. Деньги на обеспечение блокируются на счете. Если вы выиграете заявку, то из этой суммы спишется комиссионное вознаграждение. Если вы заявку не выиграете, то счет разблокируется.

Для открытия такого счета надо обратиться в банк из перечня, утвержденного Минфином (см. таблицу) или обратиться в банк, с которым вы сотрудничали и у которого есть такой функционал. Для своего удобства вы можете иметь несколько спецсчетов.

Данный счет не требуется заказчикам и исполнителям, которые относятся к категории бюджетных учреждений. Также счет можно не открывать, если не требуется обеспечение заявки.

Перечень банков актуальных для открытия спецсчета для торгов (официальный список на 2021 год)

Поиск тендеров

После того, как вы прошли все подготовительные шаги, наступает момент поиска самих тендеров, и возникает вопрос, где искать актуальные.

Предпочтительнее искать тендеры по своей тематике в специализированных агрегаторах. Список агрегаторов на сегодняшний день довольно обширен, практически каждый нужно тестировать и пробовать в деле. За долгие годы работы в данной сфере (с 2015 года), я пришла к нескольким качественным для себя агрегаторам:

● Синапс;

● Тендерплан;

● Ростендер.

На мой взгляд, это одни из самых достойных систем по поиску процедур. Главное — грамотно настроить фильтры по поиску тендеров, правильно прописать ключевые слова.

Регистрация в таких системах очень проста. Пробный доступ обычно составляет от 3 до 5 дней, далее вам необходимо будет приобрести пакет с подпиской согласно тарифному плану. В агрегаторах действуют постоянные скидки, поэтому вы можете приобрести актуальную программу по достойной цене.

Стоит напомнить, что zakupki.gov.ru – это тоже агрегатор торгов, агрегатор именно госзакупок. В его открытой части вы сможете найти тендер по интересующей вас тематике, но все-таки тендеры чисто коммерческих структур лучше всего искать в специализированных платных системах.

Правильное участие в торгах позволит существенно расширить географию и эффективность бизнеса, найти новых клиентов, открыть новые рынки сбыта, а также получить доступ к широкой базе предложений по интересующим позициям.

Еще больше полезных материалов для ИП на канале школы бизнеса "Я - предприниматель" в ЯндексДзен