Сегментация помогает выделить из общей базы несколько целевых групп и рассылать для них персонализированные письма. Рассмотрим, по каким критериям можно разделить подписчиков, чтобы увеличить эффективность рассылок.
1. По активности. Активные подписчики, те которые открывают ваши письма, кликают по ссылкам. Что делать: рассылать акции, новинки, скидки, полезный контент. Цели: утеплить, допродать, поддержать интерес к продукту. Неактивные — давно не читали ваши письма. Что делать: провести реактивацию — выяснить, кого из подписчиков реально перевести в активных. Контакты, которые оставили ваше письмо непрочитанным, удаляйте из списка, таким образом вы будете поддерживать актуальность базы.
2. По предпочтениям. Классический и очень популярный способ сегментации клиентов. У пользователей разные интересы и это надо учитывать. Обращайте внимание на то, какие товары, разделы сайта просматривают посетители, что покупают, какие позиции добавляют в избранное.
3. По жизненному циклу клиента. Жизненный цикл — это путь, который человек проходит в качестве клиента какой-то компании. Логично, что на разных этапах его будут интересовать разные предложения. Сегментация помогает разделить базу на части в зависимости от этапов жизненного цикла и присылать персонализированные предложения.
4. По возрасту и полу. Этот тип сегментации эффективен, если у вас большой ассортимент товаров или услуг для мужской и женской аудитории. Нейтральное письмо, которое предназначено для подписчиков обоих полов лучше заменить на 2 отдельные рассылки с женской и мужской коллекцией.
5. По географии. Сегментация по географии подходит всем: от интернет-магазинов до агрегаторов авиабилетов. Например, этот критерий можно использовать, если вы проводите мероприятие в определенных городах или акцию с бесплатной доставкой товаров (даже, если акция действует по всей стране, в теме письма можно указать именно город проживания подписчика).
6. На основе RFM-анализа. Сегментация на основе RFM-анализа — это комплексный подход. Он учитывает сразу 3 показателя: Recency (новизна), когда совершена последняя покупка; Frequency (частота), как часто клиент совершает покупки и Monetary (вложения), объемы покупок.
Полученные данные делим на сегменты. Например:
- Активные клиенты. Покупают часто и много.
- Перспективные клиенты. Интересуются, но покупают средне.
- Только начали пользоваться услугами.
- Посещают сайт, но редко.
- Потеряли интерес.
Для каждого сегмента рассылаются отдельные письма: для активных клиентов – направленные на подогрев интереса и его удержание, для «спящих» — реактивационные.
Собрать данные для сегментации можно через форму подписки, а также с помощью систем аналитики Google Analytics и Яндекс.Метрика.