RFM анализ - это способ сегментировать аудиторию, основанный на 3 показателях:
- Recency — давность последней покупки. Рассчитывается как разность между текущей и датой последнего заказа.
- Frequency — суммарная частота покупок. Показывает сколько взаимодействий (покупок) в течение определённого периода времени было у вас с клиентом. Чем больше клиент совершал покупок у вас, тем больше вероятность, что он их будет повторять и в будущем. Обычно, этот показатель тесно взаимосвязан с давностью покупки.
- Monetary — средний чек. Как и предыдущие показатели, рассчитывается за определенный период или количество взаимодействий. Показывает какой была «стоимость клиентов» с точки зрения доходов и прибыльности, а точнее, сумма денег, которая была потрачена. Сгруппированные по денежным показателям анализы часто получают представление клиентов, чьи покупки отражают более высокую ценность для вашего бизнеса.
Как правило, небольшой процент клиентов реагирует на общие рекламные предложения. RFM-анализ является отличным методом сегментации для прогнозирования реакции клиента и улучшения взаимодействия, а также повышение прибыли. RFM использует поведение покупателей, чтобы определить, как работать с каждой группой клиентов. Важность показателей ранжируется согласно последовательности букв - давность, частота, деньги.
Иногда встречается название RF сегментация, когда показатель Monetary не используется, потому что его значение часто зависит от Frequency. Сегментация клиентской базы по такому принципу позволяет выделить тех с кем вам действительно надо работать, разделяя их на сегменты клиентов (активный, спящий, растущий), разрабатывая целевые маркетинговые предложения для наиболее активной группы клиентов.