В зависимости от особенностей продаж того или иного продукта могут быть не значительные изменения, но должен быть обязательный контроль системы ключевых показателей работы отдела (это как замер пульса у человека):
- Соответствие фактических показателей продаж плановым (объем продаж продукта компании по сумме, количеству проданных единиц продукта (товары и услуги), приросту новых клиентов и т.д.) за день, неделю, месяц, квартал, полугодие, год.
- Соответствие фактических показателей активности менеджера продаж (МП) эталонным (которые закреплены в регламентах). Это количество сделанных в день исходящих звонков по входящим заявкам (если МП работает в режиме пассивных продаж) или количество холодных звонков (если МП работает в режиме активных продаж по определенной базе данных). А так же количество совершенных продаж (сделок), выставленных коммерческих предложений (для длинных продаж), счетов, встреч, замеров, технических спецификаций и других параметров. Показатели активности позволяют достигать необходимого значения сделок (продаж). Проще говоря, если не совершать нужное количество активных действий, шансы выполнения плана продаж значительно уменьшаются, потому что они являются неотъемлемым элементом определённого этапа продаж.
- Важно контролировать уровень исполнения регламентов и правил работы с внутренними (сотрудники и отделы компании) и внешними (покупатели и поставщики) клиентами (сценарии и документооборот). Проводить обучение правилам продаж не реже 1 раза в месяц, для новых сотрудников (от 3 месяцев) и 1 раз в 6 месяцев для старожилов. Ибо глаз замыливается да еще появляются новые наработки, которые нужно обязательно тиражировать для повышения общей эффективности отдела продаж. У вас не так?
- Важным условием является то, что все параметры должны получаться в автоматическом режиме, как для исполнителей (МП) так и для РОП. Это настроенная заранее система отчетов в CRM, где отчеты формируются в 3 клика или создаются роботами по определенным временным отрезкам: 1/2 дня, день, 3 дня, 5 дней (неделя), выдавая индикацию.
- Таким образом РОП, получая нужную информацию, контролирует отклонения и своевременно предпринимает корректирующие действия для стимулирования конкретных МП. Я применяю правило «Планерка за 5 минут»:
- Заранее просмотрев отчеты об активности и фактических продажах, в корпоративном чате CRM Битрикс24 задаю вопрос тем, у кого «проседают» параметры (любому МП — удаленка или офлайн). Они должны дать объяснения и план предполагаемых действий для исправления ситуации со сроками. Я одобряю или вношу корректировку.
- Правило — время планерки только для обсуждения индивидуальных вопросов или постановки задач, возникших после просмотра отчетов. Если обсуждаемый вопрос касается всех МП, то он обсуждается на планерке, если касается только только конкретного МП — обсуждается индивидуально после планерки, чтобы не занимать общее время.
Удачи и здоровья!
Регулярно - организационная работа, поддержание рабочего состояния отдела. Формировать новые формы и методы, позволяющие повысить динамику продаж. Повышение квалификации МПП.
Ежедневно - контроль крупных сделок, проведение... Читать далее
Руководитель отдела продаж , приходя утром на работу, должен себе поставить цели на день. Далее, проверить выполнение задач сотрудников за предыдущий день. Если какие то задачи не выполнены, то уточнить у сотрудника причины не... Читать далее