Каковы шансы на удачную продажу на первой встрече и какие техники использовать для этого?

Для выгодного сотрудничества с клиентом мало знать техники ведения продаж или какие-нибудь механики переговоров, надо подходить к вопросу комплексно и провести большую подготовительную работу заранее, чтобы составить вашу совместную стратегию взаимодействия на условиях взаимной выгоды (тогда и вы всегда будете с прибылью - и он не переметнётся к вашим конкурентам ;-)

Первый этап - это постановка целей и задач, причем не только ваших, но и вашего клиента. Подумайте, в чем вы заинтересованы, какие ресурсы у вас есть (скидки за объем, особые условия оплаты, к примеру, отсрочка платежа и пр.) и каких целей вы хотите добиться. Теперь продумайте эти же вопросы за вашего визави - может у них в компании стоит бонус за оборачиваемость товара (если это b2b в сфере ритейла), а ваш продукт как раз и показывает хорошие результаты в этом показателе.

Следующий этап - составление карты взаимодействия с четко прописанными этапами, задачами, таймингами и результатами каждого этапа. Делается она для уточнения, что вы находитесь на одном уровне понимания с клиентом и все договоренности (включая промежуточные итоги) зафиксированы и поняты обеими сторонами.

Третий этап - определение и выбор стратегии и тактики взаимодействия с клиентом. Здесь у современного бизнесмена огромный простор: советов как сделать клиента своим верным другом в современной бизнес-литературе огромное множество. Но я больше всего люблю стратегии Гарвардского переговорного центра "Win-Win" на базе сетки поведения Томаса-Килмена, согласно которой есть 5 стилей поведения в ситуации конфликта (а любое взаимодействие - это конфликт интересов): сотрудничество, соперничество, компромисс, приспособление и уклонение.

Вкратце стратегию win-win можно описать как поиск такого решения в переговорах или стратегии взаимодействия, которое за счет сотрудничества и опоры на интересы каждой стороны дает эффект синергии, когда выигрывают и вы (продали больше товара), и покупатель (закрыл и другую потребность, не только базовую, например, сэкономил на логистике).

На базе данной матрицы очень легко можно найти точки, которые одинаково важны вам и вашему клиенту (например, вы большую часть прибыли получаете от пост-продажного обслуживания, а ему важна непрерывность работы - почему бы не создать ставку сервисного специалиста непосредственно на предприятии вашего клиента, чтобы он мог решать все возникающие проблемы сразу же?).

Если же рассматривать именно техники переговоров, то хорошо себя рекомендуют: