Какие правила помогают вам проводить сложные переговоры?

Не представлять оппонента монстром. Монстры в нашей голове, и даже с самым трудным клиентом можно прийти к консенсусу.

Ни в коем случае не выходить на конфликт, учиться СЛЫШАТЬ, чего хочет другая сторона. Но при этом не поддаваться эмоциям (например, желанию уступить) включать рациональную сторону и осознавать: стоит ли идти на уступки или нет. Здесь не подходит принцип «ввяжемся в бой, а там посмотрим». Нужно еще до переговоров определить возможные варианты исхода и понять, ниже какой планки вашей стороне опускаться невыгодно.

Как правило, сложные переговоры переходят в мягкий режим, когда у сторон находятся общие интересы и нет противоречий. Перед встречей готовьтесь, ищите информацию об оппоненте, которая может помочь в переговорах и сыграть вам на руку.

Ход переговоров часто меняет либо неожиданный подход (выходите за рамки сценария) или выдача новой, важной и ценной информации. Не нужно выкладывать оппоненту всё и сразу. Держите козырь в рукаве, он может пригодиться.

В случае личного конфликта с переговорщиком лучше сменить состав. Замените себя коллегой, если такое возможно. Как правило, после этого оппонент вдруг меняется, становится более спокойным и податливым – ведь весь негатив он предварительно вылил на вас.

Постарайтесь вести переговоры наедине. Сложные переговоры – это чаще всего переговоры с крупными компаниями, гигантами, которые на встречу берут с собой огромный состав советников, юристов и т.д. Самые трудные решения чаще всего принимаются именно с глазу на глаз, когда никто не шепчет на ухо что делать, и у оппонента есть возможность самому принять решение.

Если переговоры длительные и зашли в тупик, попросите паузу. И обязательно выдержите хотя бы 12 часов до ответа. Позвольте себе и ему остыть, переварить информацию. Возможно, на некоторые вещи вы или он посмотрит с другой стороны за это время.

И да, будьте готовы к тому, что что-то пойдет не так. Будьте готовы заранее проиграть, не добиться тех условий, на которые претендовали изначально. Это нормально. Ведь для того переговоры и существуют: чтобы обеим сторонам было выгодно.