Как донести до клиента, что маркетинг и реклама это не результат «здесь и сейчас»?
Часто сталкиваюсь с тем, что заказчик не понимает, что результат будешь лучше от месяца к месяцу. Что я не дам волшебную таблетку, которая наладит весь конвейер и что надо выявлять проблемные места и на это нужно время.
Даже врачи не всегда сразу ставят верный диагноз.
Есть мнение, что такие люди (предприниматели) просто выходят на рынок с недостаточным количеством ресурсов и поэтому они просто не могу выжить.
Проблема в человеке или все-таки в бюджете?
Бизнес и менеджмент+4
Возможно прозвучит банально, но клиент сам себе должен донести.
Часто наблюдается такое, что клиент начинает «возражать», а продавец(маркетолог), начинает погружать его в реальность, и весьма рьяно. Результатом становится усиливающееся сопротивление.
Ведь существует 5 шагов продаж:
- знакомство УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА
- выявление потребностей
- презентация
- отработка возражений
- договор/оплата
Если не установлен контакт, клиента будет сложнее «раскрыть», не выявлены потребности - презентация будет набором текста и графики, а далее возражения, отрабатывать которые будет довольно сложно, 5 пункт - незбыточная мечта в этом случае.
Постарайтесь «понять» клиента, задавайте больше вопросов, почему клиент хочет результат здесь и сейчас? Что он будет делать когда его получит? А что, если не получит?
инструменты, которые приносят результат здесь и сейчас есть, но они и затраты требуют соответственно.
Чтобы не вступать в конфронтацию покажите клиенту все плюсы и минусы. Так как это предприниматели - должны быть числа, воронки.
Разработайте программу, разделив на 4 сегмента по важности и срочности задач:
- Важно и срочно - определить kpi, замерить их нынешний уровень, запустить в работу инструменты, которые расширят воронку лидов: лэндинги, таргеты, рассылки, cpa-сети и пр. Главное быть уверенным, что лиды будут поступать куда-то, где можно будет замерить их кол-во. Бывает, что звонки поступают на мобильный, который лежит в офисе
- Важно, но не срочно - переработки сайта, внедрение комплексов аналитики, автоматизации, программ лояльности, телефонии и пр., продуктовые исследования, переработки сайтов
- Не важно но срочно - настроить инструменты оценки эффективности маркетинга, зафиксировать воронку, показатели конверсий от этапа к этапу, оценить динамику спроса(хотя бы по wordstat) и внести поправочные коэффициенты в прогноз показателей,
- Не важно и не срочно - разработка контент стратегии, придумывание сбытовых мероприятий, тестирование и эксперименты.
декомпозируйте задачи в каждой категории, оцените затраты.
любой клиент хочет использовать маркетинг для увеличения выручки как минимум.
Он же неспроста мониторит рынок, ищет решения. Ему не нужны исполнители, ему нужны решения. Не нужен человек, который расскажет, как все плохо и ужасно сейчас, а через год, затратив сколько-то денег, ты может быть получишь околожелаемый результат.
- иван иваныч, если я правильно понял, то вы хотите чтобы .... Сейчас происходит ... Решения здесь и сейчас имеются, вот они.... Я обратил внимание, что вы прекрасно понимаете, что вряд ли найдется занятие абсурднее, чем пытаться утолить жажду, используя стакан без донышка.
Именно поэтому я предлагаю:
1.
2.
3.
и т.д.
Вариантов масса. Если у вас не было опыта работы в отделе продаж, то рекомендую его приобрести, почитайте литературу:
- СПИН-продажи - очень вам поможет в таких ситуациях!
Комаркетинговые и кроссмаркетинговые решения для маркетологов и предпринимателей
Перейти на airopartners.ru
1 эксперт согласен
Lena Fedofox
6 окт 2021подтверждает
Все четко описано. Разделяю его точку зрения
"...Так как это предприниматели - должны быть числа, воронки." - вот тут согласен. Можно и без воронок. Воронка это средство получения чисел.
"... Ему не нужны исполнители, ему нужны решения..." - плевать я хотел на решения, а тем более, на исполнителей. Цифры в деньгах - вот что мне нужно. Если Вы собрались год получать деньги, Вы должны это обосновать в цифрах.
"...Я обратил внимание, что вы прекрасно понимаете, что вряд ли найдется занятие абсурднее, чем пытаться утолить жажду, используя стакан без донышка..." - Что?! Не дай Бог так разговаривать Вы начнете. Я подумаю, что Вы неопытная бывшая школота, которая начиталась книжек. Вы считаете клиента тупым? Который доверит свое любимое детище (бизнес) каким-то горе-книгочитцам, философам-маргиналам? Цифры в деньгах и сроки, когда он это получит - вот что интересует предпринимателя. Желательно как можно быстрее, вчера еще надо было. И не лиды никакие, а чеки от клиентов интересуют.
Здравствуйте Игорь. Проблема и в персоналиях, и в бюджете, и ещё в том, что тот, кто платит, не очень понимает как работает маркетинг.
Однако наглядный и быстрый результат увидеть хотят все.
Тут только на примерах разъяснять... Читать далее
Предприниматели - люди рискуюшие своими ресурсами (деньгами, временем и прочим), и да им надо объяснять почему они должны потратить свои ресурсы сейчас, а результат они получат неизвестно какой и неизвестно когда. Им нужна... Читать далее
Проблема действительно в том, что мало кто знает, чем занимается маркетинг. Часто в голове руководителя маркетолог - это тот, кто заказывает визитки ну и сайт наполняет…
По сути вам надо «продать» идею. Попробуйте говорить на... Читать далее
Реклама – это все, что связано с рекламой. Реклама происходит на нескольких носителях, но один общий фактор, который имеет реклама, - это то, что бренд или маркетолог платит за отправку определенного сообщения (рекламы) на... Читать далее
Добрый день!
В пример можно привести кино, точнее, выход нового фильма в кинотеатрах.
Фильм не выходит в прокат просто так! Как минимум за полгода начинают рекламировать трейлеры к фильму, постепенно подогревая интерес... Читать далее
Здравствуйте! Я считаю, что все зависит от клиента и сколько ты ему не обьясняй и не приводи примеров, переубедить его порой бывает очень трудно или вообще не возможно.
Поэтому в начале попробовал донести информацию и если это... Читать далее
👨💻Привет! Более 6 лет занимаюсь настройкой и ведением рекламы Яндекс Директ!
Перейти на slon-i-muha.ru
Ход действий в такой ситуации вижу следующим:
1. Изначально сказать то, что можете сделать "здесь и сейчас".
2. Когда клиент спрашивает: "а потом?" - рассказываете что потом (в деталях) и т.д.
Таким образом строится "естественны... Читать далее
Есть такие заказчики. В таком случае, предлагаю им показать мне "здесь и сейчас" результат ПДД. Очень удивляются, когда объясняю, что хороший результат от маркетинга стоит ожидать только в том случае, если делать правильные... Читать далее