С чего начинается бизнес - с бизнес-плана или с ремесленного мастерства?

Привет! Ни с того, ни с другого. Бизнес начинается с customer development - развитие клиентов.

Ни один бизнес не может выжить без лояльной клиентской базы, использующей его продукт или услугу.

Но развитие клиентов - это больше, чем просто клиентская база. Это одна из трех основ бережливого стартапа: разработка бизнес-модели, гибкое проектирование и развитие клиентов.

Развитие клиентов - это формальный процесс выявления потенциальных клиентов и выяснения того, как удовлетворить их потребности. Многие стартапы тратят слишком много времени на свой продукт или услугу, что тоже важно, но не больше, чем потребности их целевой аудитории.

Развитие клиентов - это процесс, который можно использовать для обнаружения, тестирования и проверки многих бизнес-предположений. Эти предположения включают в себя то, решает ли продукт проблему для определенной группы пользователей, достаточно ли велик рынок для поддержки такого продукта и может ли бизнес масштабироваться для удовлетворения потребностей.

Развитие клиентов произошло, когда Стив Бланк писал о своем опыте предпринимательства в Кремниевой долине в 1990-х годах. Он заметил закономерность, возникающую в стартапах, в которых он работал, признавая, что стартап - это не просто маленькая версия более крупной компании; у них есть уникальные проблемы. У стартапов есть бизнес-модели, в которых отсутствуют важные данные, и необходимо задать следующие (и не только) вопросы:

Кто наши идеальные клиенты?

Что им нужно?

Какие функции им нужны?

Какие каналы можно использовать для их достижения?

Какие методы мы можем использовать для поддержания роста клиентов?

Стив Бланк отметил, что для того, чтобы преодолеть эти препятствия и неизвестности, предприниматели должны иметь систематизированный подход к поиску «повторяемых и масштабируемых бизнес-моделей». Чтобы создать такой подход, важно, чтобы предприниматель вышел и протестировал продукт в реальном мире.

Предположения теста

Развитие клиентов основано на научном методе выдвижения гипотезы с последующим планированием эксперимента для проверки этой гипотезы. Результаты либо подтвердят, либо опровергнут первоначальную гипотезу, либо откроют предложения о том, как ее изменить. Этот метод снижает риски, присущие стратегии, ориентированной на разработку продукта.

Манифест развития клиентов

Внутри вашего здания нет фактов, поэтому выйдите на улицу.

Совместите развитие клиентов с гибкой разработкой .

Неудача - неотъемлемая часть поиска.

Делайте непрерывные итерации и повороты.

Ни один бизнес-план не переживает первого контакта с клиентами, поэтому используйте холст бизнес-модели.

Разработайте эксперименты и тесты, чтобы проверить свою гипотезу.

Согласуйте тип рынка; это меняет все.

Метрики стартапов отличаются от показателей в существующих компаниях.

Обеспечьте быстрое принятие решений, время цикла, скорость и темп.

Названия должностей в стартапе сильно отличаются от должностей в большой компании.

Сохраните все наличные до тех пор, пока они не понадобятся; потом тратьте.

Общайтесь и делитесь знаниями.

Успех в развитии клиентов начинается с участия.

Все дело в страсти.

Процесс развития клиентов

Чтобы использовать научный подход в бизнес-среде, отдел развития клиентов создал четырехступенчатую структуру:

Открытие клиента - это когда видение основателя компании фиксируется и превращается в серию гипотез бизнес-модели. Затем это превращается в план для проверки реакции клиентов и сбора их ответов в качестве полезных данных.

Далее следуют проверочные тесты клиентов, чтобы увидеть, является ли полученная бизнес-модель воспроизводимой и масштабируемой. Если это не так, то это означает возвращение к открытию покупателем первого шага.

Создание клиента - это начало исполнения и рост спроса со стороны конечных пользователей. Это также стимулирует этот спрос в канал продаж, чтобы масштабировать бизнес.

Превратите компанию из стартапа в организацию, ориентированную на выполнение проверенной модели.

Когда начинать развитие клиентов

Чем раньше вы начнете процесс развития клиента, тем лучше - вы сэкономите деньги в долгосрочной перспективе, если начнете раньше. Но что определяет, как вы начинаете процесс развития клиентов? Это зависит от того, в каком бизнесе вы находитесь.

Но в целом предприятия, которые находятся на предпродуктовом рынке, находятся в идеальном положении, чтобы начать этот процесс. Это либо когда у вас есть отличная идея, либо вы создаете продукт, либо закончили продукт, но еще не вышли на рынок. Это может быть даже после того, как вы выпустили продукт, но он достиг лишь небольшой клиентской базы и не имеет особой рыночной поддержки.

В этом случае вы должны начать с поиска клиентов, а затем проверять своих потенциальных клиентов. Оттуда вы создадите продукт , который прошел валидацию, чтобы вы могли составить эффективную дорожную карту продаж и маркетинга, основанную на обширных интервью, опросах и аналитике.

Если ваш бизнес соответствует требованиям рынка, вы должны начать с проверки клиентов. То есть у вас есть продукт, который нужен клиентам, и который был проверен в реальном мире несколькими платными пользователями. Проверка клиентов - это проверка дорожной карты продаж и маркетинга, которая поможет вам увеличить долю рынка и клиентов.

Почему так важно развитие клиентов

Сейчас должно быть очевидно, что развитие клиентов имеет решающее значение для успеха любого нового предприятия. Идея - это здорово, но идеи не всегда воплощаются в жизнеспособный бизнес в реальном мире! Развитие клиентов позволяет вам увидеть, может ли идея действительно работать.

Но развитие клиентов - непростая задача. Это включает в себя общение с этими потенциальными клиентами и сбор отзывов , что означает много времени и ресурсов, которые могут не превратиться в реальный бизнес. Но не позволяйте этому останавливать вас от использования этого ценного метода.

Может потребоваться денег, чтобы увидеть, есть ли у идеи основания, но это будет стоить намного больше денег, если вы разработаете идею, у которой нет клиентов. Конечно, вы должны инвестировать, но делать это нужно с умом. Время и ресурсы, потраченные на то, чтобы понять ценность движения вперед, - это разумное вложение.

Убедитесь, что ваша идея стоит проблем

Если вы продолжите и развиваете идею, развитие клиентов сделает продукт или услугу наилучшими из возможных. Это еще один способ сэкономить деньги, потратив их, как бы абсурдно это утверждение ни звучало. По правде говоря, развитие клиентов позволяет вам настроить ваш продукт или услугу так, чтобы они идеально гармонировали с вашими клиентами.

Сделав шаг назад от продуктов и услуг, можно использовать развитие клиентов, чтобы определить, стоит ли начинать начинание в первую очередь. Таким образом, вы можете узнать, есть ли на рынке место, которое вы можете использовать как свое собственное, что позволит вам сразу же приступить к работе, когда вы выпустите свой продукт.

Обратите внимание на результаты

Самая большая проблема с развитием клиентов - это когда процесс завершен, и никто не обращает внимания на то, что он обнаружил. Возможно, продукт настолько нравится людям, что люди отказываются что-либо менять в нем, даже если эти изменения сделают его более востребованным на рынке. Не позволяйте личным предубеждениям затуманивать ваши суждения и обречь ваш стартап. Используйте инструменты управления запускаемыми проектами, чтобы составлять планы внедрения и вносить эти изменения.