Какие существуют этапы продаж?

классика - это 5 этапов продаж:

.

0️⃣ Подготовка. Задача - быть готовым морально, физически, информационно и технически.

.

1️⃣ Установление контакта. Цель этапа - сформировать доверие клиента на дальнейший разговор, захватить внимание собеседника, чтобы он видел смысл тратить время на общение с тобой, как с продавцом

.

2️⃣ Выявление потребностей. Здесь задача менеджера - понять глубинные мотиваторы клиента для покупки, его критерии выбора конкретного товара. Часто этот этап называют «формирование потребностей». Дело в том, что иногда у человека нет осознанных «болей» и менеджер по продажам помогает их увидеть. Это не значит, что он втюхивает. Метафорично - продавец продаёт идею вылечить больной зуб ещё до того, как он воспалился и мешает спать.

Ещё одной задачей здесь является квалификация заказчика. То есть мы отвечаем на вопрос, а подходит ли клиент для нашей компании? Может, он обратился к стоматологу, а сам пришёл с переломом мизинца.

.

3️⃣ Презентация. Цель - создание ценности и желания к приобретению товара, обоснование его стоимости.

.

4️⃣ Работа с возражениями. Задача - снять сомнения, мешающие клиенту принять решение о приобретении.

.

5️⃣ Закрытие. Смысл этапа - поспособствовать принятию решения со стороны клиента. Им может оказаться желание купить, продегустировать, прийти на выставку, встретиться с продавцом, ознакомиться с коммерческим предложением, заполнить анкету и т.д. Задача менеджера - продать и зафиксировать целевое действие от клиента. Здесь же можно предлагать cross-sale (доп. Продукты), и закончить беседу на позитивной ноте, с мостиком на дальнейшее сотрудничество.

Эти этапы зачастую смешиваются (например, презентация и выявление потребностей).

Подробнее смотрите в 5-минутном видео по ссылке https://youtu.be/QePoQ5kPbrg