Как выявить потребности клиента?
ОбществоБизнес и менеджмент+2
Анонимный вопрос · · 1,5 K
Выявление потребности очень важный этап в процессе продажи. При этом не важно ведется продажа в торговом зале, по телефону или в мессенджере. Успех закрытия сделки зависит от актуальности предложения для потенциального покупателя. А актуальность предложения напрямую зависит решает ли ваше предложение возможную проблему потенциального покупателя. А это вы можете узнать только на этапе выявления потребностей.
Самый распространенный вариант выявления потребностей через цепочки вопросов. Цепочки включают в себя открытые вопросы (на такой вопрос НЕЛЬЗЯ ответить Да или Нет), ответ на который даст вам полное понимание по текущей ситуации потенциального покупателя и его возможных проблемах. И уже понимая все вводные и проблемы проще донести выгоду для конкретного покупателя. При выявлении потребностей сначала задаются вопросы про текущую ситуацию, а после вопросы про возможные проблемы.
Вопросы про текущую ситуацию/настоящее - задаются для того чтоб понять, что сейчас есть у покупателя. Цель понять причины выбора и из ответов собрать информацию для формирования потребности/проблемы. Примеры таких вопросов:
- Как сейчас отправляете отчетность в ФМС?
- Как узнаете об изменениях в законодательстве?
- Где проверяете отчет перед отправкой в налоговую?
- Какие источники информации сейчас отслеживаете чтоб понимать положение дел у ваших конкурентов?
- Как сейчас отправляете/получаете закрывающие документы покупателям/от поставщиков?
Вопросы про возможные проблемы. Вопросы, отвечая на которые покупатель может открыть вам возможные проблемы. Данный тип вопросов служит условным трамплином к этапу формирование потребностей. Примеры вопросов:
- Сколько человек занимаются проверкой контрагентов?
- Какие штрафы вы получаете если теряете документы от поставщиков?
- Сколько времени уходит на поиск нужного тендера?
- Кто кроме руководителя может проверить контрагента?
- Сколько раз в неделю вам приходится задерживаться на работу, чтобы найти документы по последним изменениям?
Еще хочу добавить, что 70% успеха менеджера на этапе выявления потребностей - это умение слушать и анализировать полученную информацию в моменте. А исходя из анализа задавать еще вопросы и вести логичную беседу вместо несвязного допроса.
Доброго всем времени суток.
Личное мнение и опыт:
Современные тенденции рынка говорят том - "где спрос. там и предложение", на практике применяются механизмы создания искусственного спроса для определенного предложения, чтобы... Читать далее
2 эксперта согласны
Инвестиционный и финансовый аналитик. CIMA in... · 9 июн 2022 · linkedin.com/in/mikhail-morozov-cima
Здесь многие эксперты уже говорили про различные опросы, и ведь не сказать, что это как-то сильно неправильно … И даже немного странно, что в этой связи ещё никто не вспомнил о СПИН продажах…
Что ещё может быть важно знать про... Читать далее
Экспертный ТГ-канал "Инвестиционный комитет" о проектном финансировании. 
Перейти на dzen.ru/investcommittee
1 эксперт согласен
Татьяна Корчма
1 июл 2022подтверждает
Точно, это же классика: "Мы продадим вам автомобиль любого цвета, при условии, что этот цвет чёрный" 😉
Если бы... Читать дальше
Если Вы говорите о потребностях клиента, значит Вы уже определились с нишей. Значит Вы уже знаете, кто Ваш клиент и Вы хотите сделать Ваш продукт или услугу лучше чем у конкурентов (это отлично).
Способы и методы разные, каждый... Читать далее
Стратегии продвижения продукта, формирование неочевидных выгод продукта. 
Перейти на t.me/Combat_strategies
1 эксперт согласен
Виталий Натин
24 мая 2022подтверждает
Наилучшая оценка потребностей клиента - это прямое общение, если таковое возможно.
Хочу поделиться опытом не примере ребрендинга своего бизнеса. Я владелица сети кафе быстрого питания Вилби, в 2021 году мы решили провести ребрендинг. Это крайне ответственное решение и очень дорогостоящее, но благодаря... Читать далее
Владелица сети кафе Вилби и бизнес-наставник для начинающих предпринимателей 
Перейти на arefirina.ru
Лучший способ выяснить, что хочет клиент – спросить его напрямую. Это позволит выяснить:
- Для каких целей планирует использовать;
- Какими критериями руководствуется при выборе продукта;
- Какие ожидания от продукта имеет;
-... Читать далее
Никаких секретных способов выявления потребностей клиента не существует. Достаточно внимательно слушать то, что он говорит, и задавать ему правильные вопросы. Какой из методов будет преобладать — зависит от ситуации.
2 эксперта согласны
согласен
Потребности клиента - это то, в чём он действительно нуждается. Для каждого отдельного человека существуют отдельные подходы к определению его нужд.
Вы должны прежде всего научиться выявлять психотип, к которому относится та... Читать далее
1 эксперт согласен