Чем хороший менеджер по продажам отличается от плохого?

В чём секрет успешного менеджера?
Ответ на этот вопрос мы постараемся получить у коуча тренера-консультанта, психолога, автора книги "Релаксационный тренинг в малой группе" победившей в номинации «Проектирование содержания образования» на Алтайской региональной образовательной выставке в 2003 году, Сергея Власова.
- Сергей, скажите, так чем же отличается высоко профессиональный менеджер от «середнячка»?
-- В одной Московской фирме в течение месяца проводилось исследование. Целью этого исследования было как раз выяснение ответа на ваш вопрос. За это время возникали самые разные предположения. Были варианты:

• что успешный менеджер задаёт больше вопросов,
• что он больше интересуется личными делами,
• что он больше слушает, чем говорит и много других вариантов.

На самом деле, в результате исследования было выявлено 3 ключевых фактора успеха менеджера. Ну, во-первых, менеджер всегда имеет чёткую ясную конкретную цель.
- Но цели тоже бывают разными. А как поставить цель таким образом, чтобы добиться высоких результатов?
-- Есть такая известная фраза «стремись к невозможному, чтобы добиться возможного». Над этим имеет смысл задуматься. Большая цель складывается из маленьких, важно правильно расставить для себя приоритеты, буквально прописать пошаговый алгоритм.
- Какую цель обычно ставит успешный менеджер?
-- Он всегда ставит цель, ориентированную на результат, ограниченную во времени и жизненно важную для него.
- Хорошо, с целью понятно. А какой же второй ключевой фактор успеха менеджера?
-- Конгруэнтность, эмпатия, гибкость. Слов много, а смысл один. Очень важно уметь разговаривать на языке собеседника, подстраиваться под него. Нужно научиться отражать своего собеседника, его интонацию, тембр, паузы, скорость речи, часто используемые выражения.
- Скорость? Тембр? Получается, что нужно быть похожим на своего собеседника?
-- Именно так, буквально отражать его.
- Интересно, тогда какой же третий фактор успеха?
-- Инициатива, контроль. Успешный менеджер оставляет за собой право принимать решения, он задаёт тон.
- Но как контролировать беседу?
-- Очень просто. Задавая вопросы.
- Так что же получается? Соответствуя второму фактору мы подстраиваемся, а соответствуя третьему контролируем. Противоречие? Как можно делать и то, и другое сразу?
-- Хороший вопрос. В том-то вся и хитрость. Научиться делать и то, и другое одновременно. Мы внимательно слушаем, задаём вопросы, выясняем для себя его приоритеты, мы ведём его в нужном нам направлении, мы не говорим о том, что нам нужно. Сначала подстраиваемся, а затем переходим к ведению. Вот предположим вы разговариваете по телефону с потенциальным покупателем. На что вы нацелены: на процесс, на результат или на клиента?
- На результат.
-- Верно. А результат достигается через клиента и через процесс. По-другому никак.
- Понятно. А какой фактор, на ваш взгляд, самый важный?
-- В том-то и дело, что только при слиянии всех трёх ключевых факторов вы сможете добиться успеха.