Ричард Талер, нобелевский лауреат по экономике, в своей книге "Новая поведенческая экономика", за которую, собственно, премию и вручили, поделил потребителей на эконов и гуманов.
С точки зрения маркетологов доталеровской эпохи все потребители были эконами и вели себя разумно с экономической точки зрения. Экону никогда не объяснишь, что он заработал 50 рублей, потратив при этом 100. Для него это убыток. Но вся соль в том, что мир населяют гуманы.
Гуман ведет себя совершенно иррационально и большинство из нас достаточно легко убедить в том, что кэшбэк это заработок. Что вы его зарабатываете. Главное как можно реже говорить о затратах.
Шикарные слоганы "Вы тратите потому что зарабатываете", Все просто тратят, а вы зарабатываете" и прочие оксюмороны(с точки зрения эконов), легкопревращают гумана в банкомат, раздающий деньги.
А объяснение может выгладеть вообще иррациональным. "Вы зарабатываете, потому что 2+2=4. " Человеческий мозг гумана видит истину в аргументации и не вникает в ее суть. Главное есть "потому что", значит это правильно.
Ответ на ваш вопрос - разговаривайте с гуманами(большинством) и не исходите из того, что вас окружают эконы. Их вы никогда не убедите.
Продавайте клиенту решение, а не товар! Раскройте фактами ключевые выгоды - что получает клиент покупая у вас, как он сможет заработать на этом. Приведите реальные примеры.
Тут главное искренность и желание помочь клиенту... Читать далее
Раскрыть преимущества фактом! Клиент покупает не товар, а выгоду или решение проблемы. Значит, ваша задача, донести до него эту выгоду и раскрыть фактами ключевые преимущества. Читать далее