- (реальная потребность) Вы не предлагаете ему то, что ему нужно.
- (подходящая упаковка и продавец) Вы не предлагаете ему то что что он хочет, так как он хочет.
- (своевременность) Вы не предлагаете ему то что он хочет, когда он этого хочет.
Ответ на вопрос, который вы задаете - золотой. Именно по этому так ценна таргетированность и понимание клиента, в том числе и не самыми честными методами.
Узнавать клиента и готовиться нужно до, а не во время телефонного разговора. Импровизация - это мило, но не эффективно для большинства продавцов. Если вы не попадаете под эти базовые три требования вас воспринимают негативно, раздраженно и в лучше случае как спамера.