В любом тендере всегда есть шанс победить, если это честная процедура, и у вас действительно лучшее предложение. Чтобы распознать «сомнительную» закупку, нужно обратить внимание на требования в закупочной документации. Часто странные и необоснованные требования свидетельствуют о закупках, «заточенных» под конкретного поставщика. Обычно этим грешат заказчики, закупочная деятельность которых регулируется специальными законами. Они не могут себе позволить работать напрямую с контрагентом, который доказал свой профессионализм. Законы № 223-ФЗ и 44-ФЗ обязывают своих субъектов выбирать поставщиков на конкурентной основе. Поэтому иногда процедура проводится формально, чтобы обосновать уже имеющиеся взаимоотношения с контрагентом.
Шансы на победу зависят от того, каким способом проводится закупка. В коммерческой практике все закупки базируются на четырёх базовых способах. Это конкурс, аукцион, запрос цен (котировок) и запрос предложений. При этом в аукционе и в запросе цен побеждает тот, кто подал самую низкую цену, поэтому они называются ценовыми. А в конкурсе и в запросе предложений – тот, кто набрал наибольшую сумму баллов по нескольким критериям. Проведите анализ документации заинтересовавшей вас закупки на предмет того, подходите ли вы и ваша продукция под требования заказчика, по каким критериям выбирается победитель, каков удельный вес каждого критерия, если их несколько (чем выше удельный вес, тем важнее это условие исполнения договора для заказчика), просчитайте количество балов вашей потенциальной заявки. Всегда имеет смысл посмотреть архивные закупки аналогичной продукции данного заказчика на предмет того, кто обычно побеждает и с каким предложением, а также изучить предложения ваших конкурентов на рынке.