Ответить на этот вопрос я хотела бы с обратного: почему продавец не хочет заключать эксклюзивный договор?
- Часто, собственник имеет приблизительное предстваление о том, что такое - эксклюзивный договор с агентством на продажу квартиры. Говоря юридическим языком, это договор о преимущественном праве работы агентства с конкретным клиентом или объектом. Как понимает это продавец? Часто для него это означает только то, что продавать можно только с одним агентством и ни с кем больше. И тогда заключение договора для такого продавца означает:
- ограничение потока клиентов, много агентств - больше клиентов, поэтому эксклюзив - это плохо;
- ухудшение качества работы агентства, потому что, если будет работать много агентств, они будут конкурировать и больше стараться;
- фиксацию невыгодной комиссии, а без договора можно поторговаться;
- попытку обмануть, навязать свои правила игры, поскольку риелторам доверять нельзя.
Однако, если посмотреть, что значит слово "приемущественное право", то окажется, что все не так страшно. Это означает, что агентство берется формировать и осуществлять рекламу объекта, привлекать покупателей, проверять их и сопровождать сделку купли-продажи. Агентство принимает на себя всю ответственность за проведение этой работы и обязуется выполнять ее добросовестно и качественно, используя все свои ресурсы. А ведь это именно то, чего хочет собственник - эффективность и качество.
Давайте разберем те предположения и опасения, которые возникают у собственника, когда ему предлагают заключить эксклюзив.
- Одно агентство -меньше клиентов, много агентств- больше клиентов. Это наиболее распространенное заблуждение. На рынке недвижимости установлен регламент работы, это не стихийный базар. Есть правила, по которым агентства работают друг с другом, есть общие прфессиональные ресурсы. Ни один объет, который вставлен на продажу, не прячется "под прилавком". Его видят все участники - продавцы, покупатели, агенты. И если есть желающий купить такую квартиру, он мимо не пройдет - не важно с агентом он или нет.
- Если будет работать много агентств, они будут конкурировать и работать лучше. Это не так, потому что риелтор не будет вкладывать дополнительные средства на рекламу объекта, которые продает еще пять агентств, потому что всегда есть риск, что клиент, который пришел по его объявлению с хорошими фотографиями, текстом, с проплаченным подъемом, попадет в другое агентство. Например, до него не дозвонились и перезвонили другому агенту, потому что увидели тот же объект ( а крупные агрегаторы с подменными номерами грешат плохой связью). Очень редко хорошие специалисты влючаются в такие забеги - они уважают свой труд и время. Если агентство работает в эксклюзивном режиме, то они постоянно мониторт рынок, меняют концепцию рекламы, двигают цену, используют максимальное количество площадок и дополнительные ресурсы и т.д.
- Договор зафиксирует комиссию, а без договора можно поторговаться. Договориться о сумме комиссии можно и при заключенном эксклюзиве, но вы будете уверены, что перед сделкой не выскочат еще дополнительные услуги, которые нужно будет оплатить, как это делают некоторые агентства. Договор об услугах все равно придется заключать, когда дело подходит к заключению предварительного договора. И вот когда к вам спешит покупатель с кошельком, внезапно оказывается, например, что юридические услуги оплачиваются отдельно. В эксклюзивном договоре все четко прописано - сколько, за что и в каких случаях.
- Агентствам нельзя полность доверять, а договор - это попытка обмануть, навязать свои правила игры. Здесь только одно - нужно выбирать агентство, которому можно доверять и работать в команде. Перед подписанием прочитать и обсудить договор, чтобы все правила, права и обязанности были прозрачными.
Что получает собственник заключая эксклюзивный договор?
- Защита от непрофессионализма и мошенничества.
В договоре четко прописаны обязанности и зона ответственности сторон. Часто собственники считают, что эксклюзивный договор сковывает их и лишает свободы. На самом деле, договор дает возможность собственнику контролировать работу агентства и спрашивать с риелтора за ненадлежащее качество работы. В самых неблогоприятных ситуациях, собственник может привлечь агентство к ответственности именно на основании договора.
- Эффективность рекламы и получение оптимальной выгоды
Договор делает работу специалиста более эффективной, поскольку он делает анализ рынка, оценивает продаваемый объект, может выбирать стратегию и концепцию продажи, оперативно менять ее, в зависимости от ситуации на рынке. Конечно, собственник и сам может этим заниматься если захочет, но нужно понимать, что это большая работа, это требует времени, знаний и навыков, опыта и ресурсов. В случае, если продажей занимается несколько агентств, то это резко снижает эффективность, поскольку каждый агент привлекает клиентов ценой и демпингует, что совсем не в интересах продавца.
Поясню на примере. Квартира, которая долго продается, либо имеет неадекватно высокую цену, либо неправильно подается в рекламе. А чаще и то и другое. Что происходит, если пять агентств рекламируют квартиру без эксклюзива? Они стараются снизить цену и, конечно, покупатель придет на объявление с самой привлекательной ценой. Если собственник категорически не идет на снижение, то здесь его ждет другое неудобство - ему будут звонить все риелторы, которые уже рекламируют объект и плюс те, у которых есть потенциальный покупатель. Он потеряет много времени и нервных клеток. Если у продавца есть риелтор, то он берет прием звонков на себя, фильтруя реальных покупателей от "туристов" или не всегда адекватных абонентов.
3. Профессиональные показы и предпродажная подготовка
Показы - это очень важная часть работы. Здесь важно все, впоть до запахов. Объект необходимо подготовить, очень важно понимать что и как говорить покупателю во время просмотре. Предпродажная подготовка может включать модный сегодня хоумстейжинг - и это работает! Иногда стейджинг позволяет увеличить стоимость квартиры на 5-10%.
4. Защита интересов (юридических и экономических)
Агентство всегда на стороне продаца. В этом вопросе, я считаю, что хорошо, когда продавец имеет своего риелтора, а покупатель - своего. Не все со мной согласятся, но за редким исключением, интересы продавца и покупателя имеют свои нюансы и хорошо, когда юрист и агент немного пристрастны и отстаивают интересы своего клиента и в поисках компромисса настаивают на них.
Эсклюзив полезен прежде всего продавцу, потому что он дает продавцу гарантии качества и безопасности!
1 эксперт согласен
Эксклюзивный договор выгоден и клиенту, и агентству. Клиент получает качественную услугу, 100% внимания, конкретное решение своих задач и максимально возможную сумму денег за свою недвижимость (когда вашу квартиру продают все... Читать далее
5 экспертов согласны
Татьяна Мухлынина
19 сент 2022подтверждает
Написано правильно и доходчиво
Отличный вопрос! Надеюсь ответ на этот вопрос, даст понять многим продавцам значимость этого Эксклюзивный Агентский Договор(далее ЭАД).
Представим ситуацию.
Дано:
-квартира - 2 комнаты
-цена которую хочет получить продавец 10... Читать далее
1 эксперт согласени1 эксперт не согласен
Татьяна Четвергова
16 февр 2022возражает
Басни соловья. Можно просто работать с одним агентом.