Как можно розничным сетям «слезть с иглы промо-предложения»?
В современной рознице каждый второй продукт покупается со скидкой.
По последним данным Nielsen, в России за 2021г по промо было продано около 52% всего FMCG рынка. Категориями с наибольшим промо-давлением являются стиральные порошки, кондиционеры для белья, шоколадные плитки, средства для мытья посуд (до 70% всех продаж).
Около трети всех ритейлеров и дальше рассматривают промо как основную возможность для достижения целей по продажам, так как без скидки на нужный продукт покупатель просто уходит в другой магазин.
Какие механики отказа от скидки на полке вы можете предложить?
Предложение промо – это стремление продавца увеличить ценность продукта, а для потребителя – получить товар по более выгодной цене. Сразу видим несоответствие.
Решение задачки в поиске ответа на вопрос: «как я могу увеличить ценность своего предложения для своих потребителей?»
Уйти от промо, действительно, очень сложно, но не только потому, что потребитель ищет скидку. Потребитель ищет выгоду. Если в сети будет хороший сервис, товар в наличии, квалифицированный персонал, цены стабильно чуть ниже конкурентов (причем так, чтобы суммарная «дельта» давала вам выгоду) – то потребитель будет с вами.
Идеально – спросить самих клиентов, что именно для них выгода. Это значительно сократит издержки на перебор вариантов и даст более быстрый и надежный результат.
Но не стоит забывать, что есть и купономаны, которые будут искать скидку всегда. Таких без акций не практически не поймать, благо, что их не так много.
