Каковы особенности ведения бизнеса с Китаем?

Бизнес – это люди.

Тем, кто еще только планирует начать бизнес, а тем более в такой уникальной стране, как Китай, я бы первым делом посоветовала определиться и однозначно ответить для себя: "На каком языке будут вестись переговоры?", "В какой части материкового Китая, либо в Гонконге / Макао будет бизнес?" (и тут дело не только в языковом аспекте, но и налоговых выплатах, сборах и пр. разрешительных документах).

Если, как и большинство участников разного рода бизнесов, с которыми мне приходилось встречаться, вы разговариваете преимущественно на английском языке, то увереннее всего вы будете чувствовать себя вне материкового Китая.

Язык – это один из основных ключей к успеху, так как добиться однозначного понимания того, что нужно, здесь весьма не просто.

Если вы планируете вести бизнес в Гонконге, то английского языка вполне достаточно. Если же хотите напрямую (без агентов) общаться с китайскими фабриками, то без переводчика просто не обойтись.

Однако, замечу, бывают случаи (и не редко!), когда невыполнение обязательств по контракту происходит постоянно, не зависимо от того, было ли достигнуто однозначное понимание того, что нужно, или нет, – бизнес "по-китайски", к чему заранее себя нужно подготовить(!). Но пугаться не стоит, дружба и умение отстаивать свои интересы – еще один ключ к успеху.

Обязательно ведите протокол встреч, сохраняйте важную переписку и при необходимости показывайте партнерам, давая им при этом возможность сохранить "лицо" (это важно!).

Тщательно проверяйте цифры в контрактах, инвойсах, накладных и пр. документах (и не только суммы, но и коды товаров, и даты, могут в китайском варианте сильно отличаться от значений в английском/русском языках).

Требуйте образцы!

Предоставляйте свои шаблоны для производства партии, если необходимо/применимо!

Проверяйте качество товара перед отгрузкой со склада поставщика (либо своими силами, что может быть весьма дорого, ввиду текущих цен на авиабилеты, либо с помощью нанятых независимых агентов по контролю качества товаров).

Если ваша задача снизить цену, то не поленитесь изучить рынок заранее и, сославшись на несколько компаний-конкурентов, обсудите возможность еще раз. По опыту скажу, что, независимо от объёма заказа/качества, удавалось снизить цену в среднем процентов на 30-50% от изначально предложенной (но безусловно, все зависит от наработанных отношений, бизнеса в целом).

Умейте дружить! Большинство переговоров с моими китайскими партнерами проходило за круглым столом с бесконечным количеством разной еды, и успех переговоров зачастую зависел от качества (нет, не блюд), а простого общения обо всем, с шутками, историями из жизни, о странах, традициях...

И да, непременно, подарки из России (шоколад, водка, янтарь, матрешки, пр.) каждому участнику переговоров при встрече...

Однако важно также понимать, кто присутствует на переговорах с их стороны. Проверяйте контакты и адреса компаний-партнеров до подписания контрактов.

Кстати, общепринятый Инкотермс тоже толкуют по-своему, поэтому проговаривайте условия заранее, не ограничивайтесь доступными сокращениями.

Поиск партнеров – безусловно, важнейший этап в запуске и реализации любого проекта. И конечно, гораздо надежнее начинать работу с китайскими компаниями/агентами по рекомендации знакомых/друзей. В Гонконге в настоящий момент проживает большое количество русскоязычного населения, задействованного в разных отраслях бизнеса. Получить рекомендацию/совет на родном языке можно через FB, Internations, Russian Club и пр. Важно помнить, что некоторые привычные способы связи могут быть не доступны в Китае.

Можно искать партнеров на Alibaba, Aliexpress, Taobao, различных международных выставках (определяющим будет цена проекта/контракта, объём закупок, тип товара, сроки, владение языком, возможность физического выезда на переговоры...)

Немного цифр. Как правило, срок изготовления образцов по разным видам товаров составляет 1-2 недели, готовность массовой партии (от 1000-5000-10000шт, в случае работы с фабрикой напрямую) – 45-65дней с момента утверждения образцов, проверка качества товара до отгрузки и подготовка сопроводительных отгрузочных документов – 2-14 дней, в зависимости от типа проверки и объёма партии). И не удивляйтесь, что срок готовности крупных партий в большинстве случаев более короткий, чем мелких партий, на которые производитель, если хотите, просто "забивает". Он, конечно, в итоге ваш "незначительный" заказ выполнит, но это будет длится долго и с бесконечным напоминанием, что его производственна линия занята на полгода, а то и на год вперед. Если альтернативного поставщика найти оперативно не получается, а заказ срочный, выход, увы, один – соглашайтесь на больший обьем. При этом всегда согласовывайте упаковку товара до запуска партии в производство и убеждайтесь, что вся необходимая маркировка будет присутствовать и будет написана правильно.

И еще, ведите календарь официальных праздников в Китае – чрезвычайно важно для запуска партий в производство и планирования графика поставок. Наиболее длительный период закрытия фабрик приходится на Китайский новый год (от 2-х недель до месяца, в разные даты начала календарного года (как правило, январь-февраль).