В ответе уделю внимание только денежной / внешней мотивации. Так все остальные мотивации, существенно зависят от личностных характеристик и личной мотивации сотрудника.
Так же надеюсь, что речь идет о привлекательности со стороны работодателя. Так как если смотреть на мотивацию со стороны работника, то "что русскому хорошо, то немцу - смерть"
Опишу только премиальную (бонусную) часть мотивации.
Денежная / внешняя мотивация должна быть направлена на то, чтобы результаты поведения (действия) сотрудника максимально приближали компанию к достижению ее целей (регулярных и целей развития бизнеса). При этом должен быть обязательно соблюден баланс между полномочиями и ответственностью сотрудника. Как следствие, KPI на которые замотивирован оптовый продавец, должны быть "подвластны" ему - хотя бы частично, а лучше "больше всех остальных". Далее остановлюсь только на регулярных целях.
- Если Продавец не может дать скидку, то Вы должны его мотивировать на Выручку и Приток Денежных средств (или параметры Авансов полученных и Дебиторской задолженности). Но скорей всего, маржинальность вашего товара различная, и чтобы обеспечить достижение целей компании по результативности, придется добавить мотивацию на достижение Выручки по группам товаров.
- Если Продавец может дать скидку, то Выручку, надо заменить на Маржу. Разбивку по группам товаров тоже лучше оставить, иначе будет сложно обеспечить продажи (планирование и реализация: производство, логистика, включая закупочную)
- Если продажи сопряжены с существенными затратами на их обеспечение (командировочные, представительские, ..), то желательно это так же учесть в мотивации, например, через мотивацию на выполнение бюджета затрат по продажам
Ну и добавлю, что важно соблюсти значимый для сотрудников баланс (отношение) между фиксированной и премиальной частью мотивации.
Полезные тренинги о менеджменте на моем канале ДЗЭН:
Перейти на zen.yandex.ru/id/623ac572e768921342016458
Это зависти от стадии жизненного цикла компании (ЖЦК). Если взять этап активного роста (развития), и не вдаваться в особенности продукта компании, то говоря о мотивации важно применять комплекс материального (1) и не... Читать далее