Для начала давайте разберёмся, корректно ли вообще говорить о работе текстов на цели бизнеса. Считаю, не совсем и ниже объясню, почему так.
Текст не может напрямую работать на цели бизнеса.
А всё потому, что текст работает на конкретную бизнес-задачу.
К примеру, есть цель увеличить прибыль на 20% до сентября.
Ну, и где тут текст?
Тут от цели должны веером идти задачи, вот чего упускают владельцы
бизнесов и их маркетологи не часто, но случается.
Задачи к цели:
увеличить продажи через BTL-маркетинг, продающие тексты в письмах и на лендингах, чтобы продать 200 пар женской обуви.
Увеличить средний чек через триггерные письма после покупки с предложением аб-сейла и кросс-сейла и ремаркетинг.
Надеюсь, ситуация прояснилась?
Сначала ставим цель, потом задачи и к задачи пишем через что они будут
работать, и если там текст ко двору, то ответ положительный - текст сработает на цель, если в рамках задачи он стоит.
Теперь можем перейти непосредственно к теме вопроса.
Чтобы тексты заработали, важно понимать, что ключевой момент здесь намерение помочь, а не навязать. Читатель изначально настраивается противостоять активным попыткам продать ему. Если совладаете с собой, избавите повествование от «супер эксклюзивных инноваций, которых пропустить нельзя» — лояльность читателя вырастит.
- Заинтересуйте потенциального клиента
Шанс №1: Решение проблем
У каждого сегмента целевой аудитории есть проблема или задача. Один продукт может решить несколько проблем, но в одном тексте следует снимать единственную проблему.
Расскажите, как продукт решит проблему и что для этого нужно.
Шанс №2: Выгоды
Составьте перечень выгод для клиента, но не выкладывайте все на странице. Ошибка молодых авторов в сбросе всей информации. Потенциальный клиент для решения проблемы прочитает текст, но лишнее его оттолкнёт. Выбирайте актуальные выгоды, которые подходят под определённую проблему и сегмент целевой аудитории.
Шанс №3: Психология
Психологические законы и фишки работают в продающем тексте на стороне продавца, если их учитывать.
Почитайте о психологии продаж и маркетинга.
Шанс №4: Инстинкты
Естественные инстинкты, как самосохранение, продолжение рода, жадность сильны в людях. Узнайте, к каким из них склонны потенциальные клиенты и используйте для мотивации к покупке.
Страх — обезопасьте;
секс — соблазните;
жадность — сэкономьте.
Шанс №5: Эмоциональные и рациональные доводы
В основном мы покупаем на эмоциях, но позже объясняем себе разумность рационально. Кто-то больше склонен к рациональным покупкам, но большинство ловят эмоциональные импульсы от самой вещи, статуса или принадлежности к сообществу.
Обосновывайте пользу покупки рациональными и эмоциональными доводами. Рисуйте образы, где клиент уже купил продукт и доволен результатом, опишите, что он чувствует.
- Уберите препятствия к продажам
Порог №1: Понимание
Описанного выше финала не будет, если станете писать заумными словами, профессиональными терминами и громоздкими конструкциями. Поверьте, клиенты не любят чувствовать себя дураками. Если не понятно — они закроют страницу.
Порог №2: Возражения
Продажи не состоятся, если не снять возражений, которые напрашиваются сразу. Один возразит, что дорого, второму дёшево, третьего смущает величина скидки, четвёртому не понятно возможность замены и др.
Отрабатывать возражения в тексте старайтесь в том же месте, где они возникают. Указываете цены и пишете, что расчёт производится в человеко-часах, если учесть специализации и стаж работников 5 лет, цена будет выше вдвое, но это не дёшево, поскольку используем вторсырьё.
Порог №3: Вопросы
Наравне с возражениями возникают вопросы, которые тоже становятся препятствием. Если на сайте есть блок с частыми вопросами, попробуйте отсылать читателей на него, но на продающих страницах этот маневр грозит потерей покупателя. Рекомендую давать модуль с ответами на вопросы в конце текста.
Иногда продажам препятствуют вёрстка, юзабилити и дизайн сайта, если искажаются, грузят дольше 3 секунд, не работают на смартфоне.
Чтобы научиться писать продающие тексты без ошибок, послушайте подкаст об ошибках в продающих текстах
Аудиоразбор о предательстве ошибок в продающих текстах поможет избежать ляпов, нежелательных для бизнеса.
Структурируйте то, что хотите донести и ставьте во главу выгоду клиента. Ваш золотой актив — знание потребностей, целей, желаний, проблем и болей целевой аудитории.
Удачи вам!
Благодарю