Подходов к составлению плана продаж достаточно много и выбор конкретного метода зависит от:
- характера процесса продаж (типовые или проектные, простые или экспертные, ...)
- состояния рынка (растущий, сформированный, падающий ...)
- текущих задач (выход на рынок, захват доли, удержание ...)
- состояния отдела продаж (новички, текучка, "все звезды", "все плохо"...)
- структуры отдела продаж (все делают одно и то же, есть разделение на "охотников" и "фермеров", функциональная или продуктовая специализация...)
В большинстве книг и методичек Вам расскажут про "быстрее, выше, сильнее", однако, увы, это совсем не типовая ситуация. Самый плохой способ планировать - это "от достигнутого в прошлом месяце + ххх рублей". Это профанация, а не планирование.
Что делать?
- Ответить себе на все вопросы про свой рынок, продукт, конкуренцию, правильные задачи и свою команду. Записать.
- Понять, что в рамках задач компании должен и реально может сделать Отдел продаж (ОП). Донести эту страшную правду до руководства и добиться понимания и поддержки.
2а. Если не выходит хорошо с первого захода, то начинаем пахать вместе с маркетологами, аналитиками, руководителями и собственниками пока не получиться более-менее правдоподобные сценарии действий (их может быть несколько). Главное - НЕ ВРАТЬ самим себе, особенно про то, как все будет прекрасно. Нужны реальные данные и корректные выводы из них.
- Распаковать задачи для каждого сотрудника ОП. Понять какие действия в рамках Процесса продаж (ПП) должны совершать сотрудники, чтобы выполнить задачи ( в штуках, разах в день, листах А4, e-mail-ах,...). Да, именно! Это и есть воронка продаж, только вид изнутри ОП.
- Поставить сотрудникам ОП в план в зависимости от опыта или в результатах процесса или в действиях (для новичков).
- Отслеживать это все и не в конце месяца, а 2 раза/неделю самое редкое с каждым.
А потом вот это все нужно периодически повторять с п.1 до п.5. Периодичность зависит от динамики изменений ситуации рынка и/или внутри вашей компании.
Тут будет несколько мнений на счёт данного вопроса, но моё мнение следующее, что сперва вам необходимо взять вашу тему, я приведу свой пример, допустим одежда, смотрите в Яндексе, что сейчас в основном покупают, можете... Читать далее