Как продавать на амазон?

Запуск товаров

Основные этапы запуска товара на Amazon:

• Поиск товара для запуска (research).
• Поиск поставщиков и производство.
• Доставка.
• Подготовка листинга на Amazon.
• Продажи и клиентская поддержка .

Экономика запуска

Средняя экономика бизнеса на Amazon выглядит примерно так:

• 30% стоимости товара — себестоимость и доставка на Amazon.
• 30% — комиссии Amazon.
• 15-20% — маркетинг, расходы на сотрудников и сопутствующие сервисы.
• 20-25% — прибыль.

Поиск идей состоит из двух этапов: генерации идей и валидации unit-экономики. Сначала мы ищем идеи товаров, которые удовлетворяют критериям денежности ниши и конкуренции. Затем пишем поставщикам и выясняем цены. После того, как нам известны цена продажи на Amazon и закупочная цена, мы оцениваем экономику и принимаем решение по товару.

!https://png.cmtt.space/paper-media/53/ce/9a/1fc3b7d896323a.png

Поиск товаров для запуска: как найти прибыльный товар

Чтобы оценить потенциальные доходы товаров на Amazon, нужно загрузить любой из этих плагинов для Chrome: Unicorn Smasher, Jungle Scout, AMZScout. Теперь это ваш рабочий инструмент. Данные в плагине не на 100% точные (Amazon информацию по продажам никому не отдаёт), но в целом картину отражают корректно.

Чтобы протестировать, как это работает, нужно зайти на Amazon.com, ввести в поиске любой товар (например, «iphone 7 case»), подождать, пока загрузится выдача, а затем нажать на плагин. На основании рейтинга товара BSR (Best Sellers Rank) система прогнозирует примерное количество продаж и выдаёт примерный оборот в месяц

При выборе первого товара советуют руководствоваться такой стратегией:

• Первый товар лучше выбрать технически несложный. Чем сложнее товар и чем больше в нём деталей, тем выше вероятность того, что непроверенный поставщик допустит много брака. Следовательно клиенты будут злые. Следовательно будут возвраты. Следовательно Amazon вас накажет или забанит. Поэтому в технически сложные товары лучше идти, когда у вас уже есть опыт и проверенный поставщик.
• В нише должна быть невысокая конкуренция. Низкая — это когда по введенному вами ключевому запросу у товаров на первой странице среднее количество отзывов менее 200. Будет плюсом, если на первой странице есть два-три продавца с количеством отзывов менее 100. Чтобы объективно оценить конкуренцию, вводите более общие запросы, а не запросы с «длинными хвостами».
• В нише должны быть деньги. Лучше ниша будет конкурентна, но там будут деньги, чем конкуренции не будет, но и денег будет мало. Выбирайте такие товары, где есть хотя пять-шесть продавцов с ежемесячным доходом от $10 тысяч.

!https://png.cmtt.space/paper-media/ba/2e/5b/aa3c78a73250ee.pngТовар — Bluetooth-наушники

• Первый товар желательно выбирать несезонный. Для оценки сезонности используйте Google Trends. Также не стоит выбирать товар, если вы видите, что тренд падает.
• Нужно понимание того, как выиграть конкуренцию. Хороший знак, если у ваших конкурентов плохо оформлена страница товара (листинг): плохие фото, непродающие тексты. Это значит, что вы можете выиграть конкуренцию, просто улучшив листинг. Или же вы можете обойти их, если у вас есть идея, как улучшить товар. Идеи по улучшению товара можно подсмотреть в отзывах конкурентов — клиенты часто пишут о том, что им не нравится и что бы они улучшили.

Поиск поставщиков и производство

Отправляемся на сайты поставщиков вроде Alibaba.com, Made-in-china.com, Indiamart.com и так далее. Для старта можно начать с Alibaba.

Alibaba — это крупнейший в мире сайт поставщиков. Там представлены миллионы фабрик со всего Китая, Индии и других стран Юго-Восточной Азии.

!https://png.cmtt.space/paper-media/e0/f7/fa/72444ffdf2286d.png

Хинт 1. Создайте отдельную почту

Не указывайте личную почту — вас заспамят. Продавцы на фабриках переходят с места на место, и базу прихватывают с собой. Например, если китайцы узнают ваши имя и фамилию, они найдут вас в Skype, WhatsApp, Facebook и будут писать туда.

Для регистрации на Alibaba рекомендую использовать почтовый ящик @yourcompany, а не Gmail, Yandex или какой-либо ещё. Корпоративная почта — первый признак ваших серьёзных намерений. Китайцам ежедневно пишут сотни продавцов, а если у вас даже нет корпоративной почты, они легко вас проигнорируют.

Я, кстати, А/В-тестировал это: писал 40 поставщикам сначала с Gmail-аккаунта, а потом с корпоративной почты. В первом случае ответили 26 из 40, во втором — 36 из 40.

Хинт 2. Сделайте сайт-визитку

Неплохая идея сделать простой сайт-визитку или лендинг. На нём написать, что вы — серьёзная компания, которая контейнерами продает товары на Amazon. Это не дает никаких гарантий, но при прочих равных у вас будет сила при переговорах, ведь китайцы меньше хотят потерять вас, чем человека с ящиком @rambler.ru, который им ни о чём не говорит.

Выбирая поставщика, смотрите на то, что он проработал хотя бы два-три года, и у него был какой-то вменяемый оборот. Хороший знак, если у поставщика есть свой сайт, а на сайте есть фото и видео фабрики. Плохой знак, если у поставщика почта не корпоративная, а с местным адресом @163.cn. Скорее всего, это означает, что вы имеете дело с мошенником.

Как вести общение с поставщиками

1. Представляйтесь большой компанией и сразу запрашивайте цены на тысячные объемы. Пусть ваша первая партия будет меньше тысячи штук, но так вы становитесь интересны поставщикам.
2. Внимательно изучите конкурентов на Amazon, подробно сформулируйте техзадание и с этим идите к поставщикам. Без техзадания они пришлют вам то, что считают лучше. Мнение китайских поставщиков далеко не всегда совпадает с мнением американских покупателей.
3. Пишите утром в 5:00 по московскому времени. В Китае другой часовой пояс, и с ними продуктивнее общаться тогда, когда у них 9:00 утра. После обеда они уже не такие бойкие. Если есть возможность, лучше сразу звонить — это сэкономит кучу времени на переписки.
4. Обязательно просите образец продукции, которую планируете заказать. Иногда поставщики отправляют образец бесплатно, иногда за $30-50. Как правило, готовая продукция в вашей партии будет худшего качества, чем пример. Поэтому если образец не идеальный — это повод попрощаться с поставщиком. Также после получения образца вы, возможно, захотите доработать товар, внести дополнения.
5. Работайте по постоплате. На Alibaba и на других сайтах с исполнителем можно заключить сделку, по которой он получит деньги только после того, как вы примете товар. Таким образом, если исполнитель допустил брак и ваша инспекция (которая тоже нанимается удаленно) не принимает партию, то вы ничего не платите. В этом случае исполнитель заинтересован устранить брак и скорее сдать вам партию в приемлемом виде, ведь иначе он не получит деньги.

Доставка

Есть три типа доставки товара:

• По морю. Он самый дешевый, но и самый долгий (30-50 дней из Китая в США).
• Авиагрузом. Средний вариант по цене и срокам (до двух недель).
• Экспресс-доставка. Быстро и дорого (DHL, UPS, FedEх и так далее).

Вопросом доставки может заниматься:

• Ваш поставщик. Он сам будет нанимать логистическую компанию.
• Вы сами. Например, работая напрямую с DHL.
• Фрейт-форвардер — транспортный агент .

На старте рекомендую работать с фрейт-форвардером (freight forwarder). Это агент, который под ключ решает вопрос доставки. Он сам позаботится о таможенных сборах, необходимых лицензиях, заберёт товар со склада поставщика и привезёт туда, куда вам скажет Amazon.

Подготовка карточки товара (листинг)

Допустим, ваш товар уже производится или уже едет на склад Amazon. Теперь вам нужно приготовить ваш листинг к старту продаж. Для этого необходимо:

• Подготовить фотографии.
• Подготовить ключевые слова, по которым вы будете индексироваться на Amazon.
• Подготовить заголовок и описание товара.
• Установить цену.
• Собрать отзывы.

Фотографии

У Amazon есть четкие требования по фотографиям. Ознакомиться с ними можно здесь.

Фото — главный элемент листинга. Хорошее фото даст хороший CTR и высокую конверсию. Сам не раз был свидетелем, когда конкуренты в моей нише обновляли фото и резко росли в выдаче и продажах. Поэтому когда продажи идут плохо, первое что рекомендуют поправить — это фото.

Ключевые слова

Ваш листинг будет индексироваться по тем ключевым словам, которые вы укажете в бэкенде листинга и которые упомянете на странице товара.

Чтобы понять, по каким ключевым словам продвигаются ваши конкуренты, воспользуйтесь бесплатным сервисом sonar-tool.com. Также для оценки объема трафика можно использовать сервисы merchantwords.com и keywordinspector.com.

Заголовок и описание товара

Чтобы подготовить тексты для листинга, можно обратиться к исполнителям на fiverr.com. Там полно специалистов, которые за $40-100 сделают вам неплохой копирайтинг. Эти ребята штампуют листинги пачками и знают, как надо делать.

Не копируйте тексты у конкурентов. Если это заметят конкуренты, они как минимум могут пожаловаться, как максимум — начнут мстить.

Цена

На старте имеет смысл поставить цену чуть ниже рынка. Пока у вас мало отзывов и вы не сидите в самом верху органики, нужно что-то мощное, чтобы убедить покупателя отдать свои доллары вам. По мере продвижения наверх и получения отзывов цену можно увеличивать.

Отзывы

Без отзывов конверсия будет близка к нулю. Поставьте себя на место покупателя: хотите ли вы купить товар, у которого нет отзывов?

Чтобы получить первые отзывы, задействуйте все способы: просите знакомых в США, поищите аналогичные услуги на FIverr или Upwork, ищите такие услуги на Facebook. Для того, чтобы подключать рекламу и получать продажи, опытные продавцы рекомендуют собрать минимум 15 отзывов.

!https://png.cmtt.space/paper-media/cd/d5/ba/f8dbfdcacdcadf.png

Как только товар приедет на склад Amazon и будет готов к продаже, сразу начинайте собирать отзывы.

Продажи и работа с клиентами

Вы сделали листинг, набрали отзывы и готовы активно продавать. Как привлечь внимание покупателей к своему товару, пока ваш листинг не вышел в топы и не получает органические продажи?

1. Внутренняя реклама Amazon — Amazon Sponsored Products

Только от своих рекламных сервисов Amazon зарабатывает $1,2 млрд в год. Примерно столько же, как весь «Яндекс» за 2016 год.

В Amazon существует два вида рекламных кампаний:

1. Автоматическая (automatic targeting), которая показывает вас по тем ключевым словам, которые вы указали в листинге.
2. Ручная (manual), в которой ключевые слова вводятся вручную.

!https://png.cmtt.space/paper-media/8d/b4/15/f14364b34977cc.pngСкриншот из личного кабинета. CTR маленький, но мы работаем.

• Объявления создавать нельзя. Amazon автоматически генерирует их из листинга (поэтому важно иметь классную первую картинку, хороший рейтинг и вменяемую цену).
• Можно минусовать слова. Настроек по времени показа нет.
• Стоимость клика зависит от ниши. В моей «перегретой» нише средний клик по высокочастотникам — $3–5.
• Аукцион в рекламе выигрывает тот, у кого выше бид и у кого ожидаемый CTR высокий. Это значит, что если вы запустили РРС и у вас низкий CTR, то вам придется повышать бид, чтобы остаться на прежних позициях.
• Несмотря на кажущуюся скудность инструментария, реклама на Amazon — это отдельный мир со своими медиапланами, стратегиями и так далее.

2. Внешний трафик

По моим опросам и наблюдениям, крайне мало продавцов работает с внешним трафиком. Но те, кто это делают, получают очевидные преимущества:

• В случае изменения алгоритмов Amazon (которые периодически происходят) продавцы могут подстраховать просевшие продажи.
• В случае удорожания внутренней рекламы продавцы могут диверсифицировать источники трафика.

При работе с внешним трафиком важно помнить, что внешних посетителей лучше сначала вести на свой сайт, а уже оттуда на Amazon. Потому что если привлекать трафик напрямую на Amazon, конверсия листинга упадет, и Amazon будет снижать ваши позиции в органической выдаче.

Многие продавцы на Amazon, планируя запуск, не думают о внешнем трафике. И соответственно, не учитывают эти затраты при выборе товара. В результате сейчас эти продавцы — заложники дорогого РРС Amazon.

Мы так ратуем за внешний трафик, потому что хотим подстраховаться от рисков, упомянутых выше в статье. При этом я знаю многих продавцов, которые для продвижения используют только внутренние инструменты Amazon и чувствуют себя прекрасно. Можно ли обойтись без внешнего трафика? — Да. Даст ли внешний трафик преимущество? — Безусловно.

Мы решили, что все будущие продукты будем проектировать сразу с учетом платного внешнего трафика, чтобы не зависеть от внутренних инструментов Amazon.

3. Работа с клиентами

Помимо обеспечения трафика, вы будете поддерживать связь с клиентами: отправлять вежливые письма с просьбой оценить товар, работать с возвратами, отвечать на вопросы. И да, придётся жить в американских часовых поясах.

Также желательно подключить автореспондеры — сервисы электронных рассылок, которые автоматически отправляют покупателям сообщения в зависимости от события: товар отправлен, товар доставлен и так далее.