Возражений в продажах бывает очень много — от банального «дорого» до сложных, индивидуальных кейсов. Но есть общие принципы работы с ними:
— Сначала важно выслушать клиента. Например, если он говорит, что для него ваш товар слишком дорогой, узнайте, на какую стоимость он рассчитывает, какие еще предложения он получал. Цель — выявить, на основании чего клиент сформировал свое убеждение. Может, ему хватит маленькой скидки, а может, речь вообще не о деньгах, а о ценности вашего предложения.
— Проявите эмпатию. Продажи и переговоры — это не сражение, а попытка прийти к соглашению. Хорошо работает стратегия «присоединения». Например, клиент говорит, что у него нет времени на использование вашего товара. В таком случае разумно не вставать в оборону и начинать конфликт с клиентом, а посочувствовать — действительно, у современного человека много нагрузки и часто не хватает времени. Клиент увидит вашу человеческую сторону и откроется вам, а после этого вы сможете рассказать ему, как это предложение сэкономит его время.
— Предложите варианты. Самая удачная стратегия — это не озвучивать сразу 10 скидок и спецпредложений, а вместе с клиентом искать, какой вариант ему подойдет.
— В конце разговора очень важно убедиться, что у клиента не осталось больше возражений. Спросите его, есть ли еще что-то, что вам стоит сейчас обсудить.
Еще на эту тему можно прочитать в нашей
статье.