Что такое воронка продаж?

Воронка продаж — это воображаемый маршрут клиента от момента, когда он впервые узнал о продукте вашей компании, до оплаты.

Сам маршрут имеет определенное количество этапов между точками начала и конца маршрута. Например:

1. Зашел на сайт
2. Оставил заявку
3. Согласился на встречу в офисе
4. Подписал договор
5. Оплатил

Основная идея заключается в том, что не все клиенты проходят маршрут целиком. На каждом из этапов, какое-то их число отсеивается. Например, будут те, кто зашел на сайт, но не оставил заявку. Или те, кто оставил заявку, но не захотел встретиться в офисе. Или те, кто подписал договор, но так и не оплатил.

Если перевернуть картинку вертикально, то внешне она будет похожа на воронку. Отсюда и название — "Воронка продаж".

Воронка продаж — мощная и простая методика по управлению продажами. При помощи нее можно контролировать эффективность ваших продаж, учитывая слабые места в продажах и усиливать их.

Например, если по результатам месяца вы видите, что больше всего потерь клиентов на первом этапе, то следует улучшить сайт, чтобы получать больше заявок.

Или, если вы видите, что лишь 25% встреч заканчивается подписанием договора — значит следует улучшить сценарий проведения встречи и убедиться, что все менеджеры его знают и используют.

При разработке "Воронки продаж", следуйте важному принципу: она должна отражать реальный маршрут клиента в вашей компании.

Это значит, что в зависимости от сферы бизнеса и компании, воронки могут и должны отличаться. В каком-то бизнесе воронка может состоять из 5 этапов. А в другом — из 15.