Что такое воронка продаж?

Воронка продаж - это система постепенного затягивания клиентов от первого касания(знакомства) до совершения сделки. Это своего рода фильтровочный подход, который способствует росту продаж и среднего чека за счёт поступательной подготовки клиента на каждом из этапов воронки и постепенный переход его на новый уровень осведомлённости о продукте.

Воронка бывает в продажах, на сайте, в блоге и рассылке. Везде воронка служит проводником к целевому действию.

Прохождения клиента по воронке действительно напоминает очищение воды в многоступенчатой системе. Однако фильтрация клиентов введена не потому, что бизнес не хочет работать со всеми, а потому, что покупать готовы не все. До низа воронки доходят лишь те клиенты, которые действительно нуждаются в предложении.

Термин воронка продаж предложил Элайас Сент-Эльмо Льюис. В 1898 году он сформулировал понятие "потребительская воронка" - путь, по которому покупатели движутся от раздумий к покупке:

знакомство, интерес, желание, действие.

Примерно так выглядит классическая схема привлечения клиентов: Сначала идёт охват площадок, интересных потенциальным клиентам, потом привлечение на сайт, где можно почитать об услугах, заполнить заявку. Чем сложнее продукт, тем путь клиента длиннее, этапов воронки больше.

У меня продукт сложный, поэтому я отдаю предпочтение песочным часам маркетинга.

Песочные часы маркетинговой воронки включают 7 этапов:

1. Привлечение внимания

Задача- обратить внимание целевой аудитории на компанию и продукт, через смежные интересы. Запускаем маркетинговые и рекламные кампании, ищем потенциальных клиентов, информируем о компании продукте. Как раз на этом этапе потребуются гостевые публикации.

2. Формирование доверия

Доверие формируется непосредственно перед горлышком песочных часов. И если не убедить потенциального клиента в состоятельности, он вряд ли вам поверит и пойдёт дальше по воронке.

Этап формирования доверия, это активная работа в блоге. Необходимо обучать аудиторию, помогать найти способ решения проблем, убеждать, что вы сможете дать ему решение, подтолкнуть к действию.

3. Получение контакта

Маркетинговые манипуляции сработали и потенциальный клиент перешёл на блог, прочитал статью. Осталось очаровать его, да так, чтобы он захотел совершить целевое действие и оставил контакты.

Целевые действия это:

*Получение лид-магнита;

*переход на продающую страницу;

*подписка на рассылку.

Цели у каждого свои и привязаны они к специфике бизнеса.

4. Подогрев

Этап подогрева схож с этапом формирования доверия. Здесь мы так же убеждаем клиента в способности качественно решить его проблему, и плавно подводим к сделке.

На подогрев работают кейсы, где решаем похожую проблему; гайды и руководства в которых потенциальный клиент найдут ответы на вопросы; презентации продукта или услуги, выгоды от его использования, отличия от конкурентов, обоснование цены; бесплатная консультация по использованию продукта.

Опасения есть у любого клиента: вдруг не понравится, не подойдет?

Дать попробовать продукт, это лучший способ развеять сомнения.

Основная задача этапа, дать возможность оценить продукт, отработать возражения и закрыть возникающие вопросы, убедить в правильности принятого решения.

5. Продажа

Здесь случается долгожданное событие - логическое завершение цепочки действий. А теперь внимание! Классическая воронка продаж на этом заканчивается. Однако необходимость взаимодействия с клиентом продолжается и после сделки. Цель удержать клиента и сделать повторную продажу.

Усилить положительный эффект от продажи и высветить сильные стороны продукта в глазах клиента помогут два инструмента:

*отзывы и рекомендации.

*гарантия возврата денег, если качество продукта или услуги разочаруют.

6. Послепродажное обслуживание

Хотите,, чтобы клиент не ограничился единоразовой покупкой, продолжайте активно взаимодействовать дальше. Теперь важно понять, насколько клиент удовлетворён обслуживанием и качеством продукта.

Если клиент доволен, берём отзыв. Если есть недовольства, отрабатываем их, по возможности устраняем причины неудовлетворённости и помогаем достичь желаемого эффекта от совершённой сделки.

7. Повторные продажи и рекомендации

Самое время заняться воспитанием. На этом этапе взращиваем лояльных клиентов, воспитываем адвокатов бренда, преверженцев компании.

Как только постоянные клиенты начинают рекомендовать вас своим знакомым, песочные часы переворачиваются и цикл повторяется.

Понимание принципа маркетинговой воронки даёт представление о клиентском пути, даёт возможность предугадать, где потенциальному клиенту что предложить, чтобы довести его до совершения сделки.

Если считаете ответ полезным, отметьте его лайком, чтобы на него обратили внимание и другие пользователи.