Где и как найти эффективного менеджера продаж бухгалтерских услуг?

«Ёжики плакали, кололись, но продолжали есть кактус...». Поиск «высоко эффективных» менеджеров продаж сопряжен с высокими рисками, потому что по сути, такая задача сильно зависит от удачи. Это значит вам повезет, если где-то когда-то хороший продавец по какой-то причине ушел от своего работодателя и увидел вашу вакансию.

Ура, это случилось наконец, и гора и Магомед столкнулись лоб ко лбу, т.е. вы встретились. Затем, в результате собеседования стало ясно, что вы друг друга почти устраиваете. А «почти» — потому что иначе не бывает. И это стало началом большой и взаимно выгодной дружбы (хочется надеяться).

Но, как всегда есть то самое «НО», потому что какой бы это не был супер-пупер продавец, для его успешного старта требуется обучить его некоторым важным вещам, без которых сложно продавать.

Например, нужно обучить особенностям продукта (технические характеристики, потребительские выгоды, ценовое позиционирование, конкуренты) и правилам его продаж (правила взаимодействия с потребителями, приемы и тактика продаж). Нужно рассказать о бизнес-процессах компании и правилах взаимодействия внутри компании. Следует понять, насколько он вписывается в коллектив, какова его роль, не является ли он инициатором деструктивных процессов в компании.

Кстати, все эти этапы проходит и полный новичок в сфере продаж, с той только разницей, что у него восприятие информации не «замылено» аргументацией типа «а мы в компании «НЕ Первый БИТ» делали по другому». Люди, которые обучаются мастерству продаж с ноля, как «алмаз не граненный» успешнее усваивают учебный материал и быстрее принимают ценности компании для применения этих правил в процессе продаж. Хотя, согласен, бывают и исключения, куда уж без них.

А теперь так и отвечая на основной вопрос, предлагаю действовать проще. Чтобы построить эффективную систему продаж, подбирая соискателей, берите людей максимально соответствующих профилю должности продавца.

И да, придется сначала создать такой профиль, в основе которого есть несколько важнейших черт характера:

Не согласны, с этими принципами, у вас в компании другие приоритеты? Бог вам судья, удачи!

Для того, чтобы в будущем компания больше никогда не ставила перед собой вопрос «Где и как найти эффективного менеджера продаж бухгалтерских услуг», создайте систему подбора и обучения, это и есть решение задачи. Правда, после решения этой задачи возникнет другая ..., но это уже другая история.

Для подбора нужно понять кто вам нужен, какими навыками, умениями и чертами характера должен обладать соискатель на вакансию «Менеджер продаж». Во-первых, это должен быть определенный психотип, который свойствен людям, которые лучше всего подходят на роль продавца.

Продавцами точно не смогут работать люди, которые сознательно выбрали специальность бухгалтера или юриста и получили соответствующее образование. Возможно у вас есть иллюзия, что услуги бухгалтерского обслуживания должны продавать бухгалтеры. Увы, очень быстро поймете, что это не так, если еще не попробовали этот способ.

После подбора, людей нужно обучить, потому что для успешных продаж им нужно знать ситуацию на рынке продаж бухгалтерских услуг, регламенты своей компании, правила продаж (технику и приемы работы на различных этапах) и сценарии (скрипты) продаж, а для этого нужно создать внутреннюю систему обучения. Она включает правила, планы, учебные материалы.

Вы поймете, что это хорошо работает, когда начнете привлекать офлайн и онлайн (удаленных) сотрудников. Потому что с помощью готовых материалов и при должной автоматизации через корпоративный образовательный портал, обучение становится простым и легким.

Сколько времени вы сейчас обучаете новичков продажам? Через сколько дней они начинают продавать?

При наличии внутренней системы обучения сроки выглядят так: 5 дней - обучение, 3 дня-проверка и тестирование полученных навыков (пробные продажи) и все, сотрудник приступает к полноценным продажам и должен выполнить план продаж первого месяца, который обычно в 2 раза меньше обычного (для мотивации).

У вас не так? Тогда мы идем к вам ... Если, захотите создать систему продаж.

Подведу итого. Для эффективных продаж не обязательно искать «звезд» и на них есть пятна и их нужно будет все равно обучать. А переучивать, это еще то занятие, особенно тогда, когда у соискателей ярко выраженная внутренняя референция в вопросах оценки своих навыков и знаний.

В любом случае, эффективнее пойти по пути, который дает соломоново решение задачи подбора продавцов. Создавайте внутреннюю систему обучения (ответственный, план, регламент, учебные материалы, критерии оценки эффективности, адекватная мотивация и т.д.). Она работает и для «звезд» и для «новичков», являясь лучшей альтернативой.

Удачи в подборе и обучении!