Какие техники продуктивной работы с клиентом вы знаете?

Для продуктивной работы с клиентом (особенно в ее переговорной части) мало знать техники ведения продаж, надо подходить к вопросу комплексно и провести большую подготовительную работу заранее, чтобы понимать что можно и нужно говорить и когда ;-)

Первый этап - это постановка целей и задач, причем не только ваших, но и вашего клиента. Подумайте, в чем вы заинтересованы, какие ресурсы у вас есть (скидки за объем, особые условия оплаты, к примеру, отсрочка платежа и пр.) и каких целей вы хотите добиться. Теперь продумайте эти же вопросы за вашего визави - может у них в компании стоит бонус за оборачиваемость товара (если это b2b в сфере ритейла), а ваш продукт как раз и показывает хорошие результаты в этом показателе.

Следующий этап - составление карты переговоров с четко прописанными этапами, задачами, таймингами и результатами каждого этапа. Делается она для уточнения, что вы находитесь на одном уровне понимания с клиентом и все договоренности (включая промежуточные итоги) будут зафиксированы и поняты обеими сторонами.

Третий этап - определение и выбор стратегии и тактики переговоров. Здесь у современного бизнесмена огромный простор - что и как делать и говорить, курсов по деловым переговорам - огромное множество и каждый из них предлагают какой-нибудь свой метод. Но я больше всего люблю стратегии Гарвардского переговорного центра "Win-Win" на базе сетки поведения Томаса-Килмена, согласно которой есть 5 стилей поведения в ситуации конфликта (а любое взаимодействие - это конфликт интересов): сотрудничество, соперничество, компромисс, приспособление и уклонение.

Вкратце стратегию win-win можно описать как поиск такого решения в переговорах, которое за счет сотрудничества и опоры на интересы каждой стороны дает эффект синергии, когда выигрывают и вы (продали больше товара), и покупатель (закрыл и другую потребность, не только базовую, например, сэкономил на логистике).

Если же рассматривать именно техники переговоров, то хорошо себя рекомендуют: