Бизнес-план — как составить?
Основные разделы бизнес-плана:
Цель.
Описание вашего предложения для рынка (что будете продавать, цены).
Описание потребителя (для кого ваше предложение - В2В, В2С, потребности, финансовое положение, статус и т.д.).
Конкурентная ситуация и ваше УТП (чем ваше предложение отличается от имеющихся на рынке аналогов).
Способы привлечения потребителя (рекламный план и бюджет).
Схема продаж (каким образом привлеченный рекламой потребитель сможет приобрести ваше предложение - тут начинаем с юридического оформления проекта, работаем онлайн или оффлайн, цепочка действий от первого контакта до продажи и заканчиваем способами оплаты).
Программа лояльности (выгоды для постоянных клиентов)
Персонал (структура, мотивация, квалификация, регламенты, отчетность).
Маркетинговые расчеты (основной раздел, по сути).
Календарный план (обоснование сроков выполнения).
Пессимистический сценарий (действия в случае, если прогнозы не оправдаются).
Прежде всего, поставьте цель, обязательно в цифре. Предпочтительно это должна быть сумма прибыли от проекта. Бизнес-планом вы доказываете (опять же в цифрах), что достичь поставленную цель в установленные сроки (которые тоже указываете как цель) реально.
Тут расчеты и начинаются. Основа - точка безубыточности проекта. Точка безубыточности - когда проект работает без убытков, но и без прибыли. Вся валовая прибыль идет на погашение постоянных расходов. Для расчета собираем воедино (лучше всего в таблицу) все предполагаемые расходы из предыдущих разделов плана (реклама, схема продаж, персонал), делим их на постоянные (обязательные платежи, независимо от ситуации - налоги, аренда, зарплата и т.д.) и переменные (в зависимости от объемов продаж - премиальные, опять же налоги, закупки и т.д.). Постоянные расходы суммируем в рублях. Переменные расходы рассчитываем в процентах от объема продаж и тоже суммируем. Точка безубыточности равна сумме постоянных расходов, деленной на разность единицы и процента переменных расходов.
Например, постоянные расходы 600 000 руб., переменные составляют 85% от объема продаж (то есть 0,85). Точка безубыточности = 600 000/ (1 - 0,85) = 600 000/ 0,15 = 4 000 000. Это означает, что для работы без убытков проект обязан ежемесячно зарабатывать 4 млн. руб.
Начальные расчеты точки безубыточности отрезвляют и заставляют тщательнее пересмотреть расходные статьи. Совет - постоянные расходы нужно постараться минимизировать. Этим вы уменьшите точку безубыточности и снизите финансовые риски, если вдруг продажи пойдут не так, как хотелось.
Основные маркетинговые расчеты можно сделать по простой формуле:
П = (ПК * К * СЧ * КП) * М,
где П - прибыль, ПК - количество первичных контактов с потребителями, К - конверсия контактов в покупки, СЧ - средний чек покупки, КП - количество повторных покупок клиентом, М - показатель маржи (доля прибыли в объемы продаж).
Где взять эти цифры? Если предприятие уже работает, то из его статистики. Если новое - прогнозируем.
Проще всего со средним чеком (СЧ). Ценовую политику мы описали в разделе 2 бизнес-плана. Количество первичных контактов (ПК) - это задача рекламы из раздела 5 с учетом типа потребителя (раздел 3). Конверсия (К) обычно зависит от схемы продаж (раздел 6) и качества работы продающего персонала (раздел 8). Повторные продажи (КП) зависят от заложенной в проекте программы лояльности (раздел 7). Желаемую маржу (М) мы вывели при расчетах точки безубыточности. При этом маржа тем выше, чем уникальнее ваше предложение на рынке (раздел 4).
Например, хотим открывать мини-кофейню и зарабатывать 100 00 руб. ежемесячно. Начинаем планировать. Средний чек ставим 100 руб. (предлагаем кофе и дешевле, и подороже, но в среднем так). Теперь первичные контакты. Хотим открыться с бизнес-центре с общим количеством человек 1000 (и сотрудников офисов, и их клиентов). Реально может стать постоянным клиентом каждый десятый - конверсия 0,1. Задача будет состоять в том, чтобы кофе ему понравился и он заходил хотя бы разок в день - в месяц раз 20. Что же касается маржи, то расходная часть позволяет поставить 0,5 (половину от стоимости продаж).
Получается ли обоснование реальности нашей поставленной цели - зарабатывать 100 000 руб. ежемесячно? Получается.
100 000 = (1000 * 0,1 * 100 * 20) *0,5
Вот как-то так.
- Введение. Содержит основные положения и цифры всего бизнес-плана.
- Описание. Анализа текущего состояния дел отрасли экономики, в которой функционирует предприятие, тенденции развития отрасли ( устойчивые, растущие, находящиеся в кризисе)
- Описание продукции (работы, услуги) - четкое определение и описание тех видов продукции и услуг, которые будут предложены на рынок.
- Анализ рынка - определение типа данных, необходимых для анализа рынка. Поиск и анализ данных. Выработка мероприятий, позволяющих на основе этих данных правильно организовать сбыт.
- Конкуренция - цель раздела облегчить выбор тактики конкурентной борьбы и помочь избежать повторения чужих ошибок.
- Маркетинговый план - Формулирование целей маркетинга с уточнением приоритетов предприятия на рынке производимой продукции.
- План производства - Показать, что экономический потенциал предприятия способен обеспечить производственную программу, предусмотренную бизнес-планом.
- Финансовый план - призван обобщить материалы предыдущих разделов и представить их в стоимостном выражении.
В обязательном порядке бизнес план должен содержать следующие разделы:
- анализ рынка
- маркетинговый план
- план МТО
- организационный план
- финансовый план
- анализ рисков
По сути, бизнес-план - это "гибридный" документ - частью прагматические наметки, частью - средство рекламы. Содержание и тон изложения должны быть строго выдержаны. Информация должна быть точной, но при этом внушать чувство оптимизма и энтузиазма.
Планирование должно быть динамичным и гибким.
Любой бизнес-план начинается с бизнес-идеи.
В общем виде последовательность разработки бизнес-плана следующая:
(Слева описаны оптимальные шаги -этапы разработки, справа в скобках - соответствующие разделы бизнес-плана - документа)
1. Сбор и анализ информации о продукции (услуге). Описание. ( Раздел 3).
2. Сбор и анализ информации по рынку сбыта ( Раздел 3).
3. Анализ состояния и возможностей предприятия и перспективности отрасли (Раздел 2).
4. Определение потребности и путей обеспечения площадями, оборудованием, раб. персоналом и др. ресурсами (производственный план). (Раздел 5).
5. Расчет потребного капитала и источников финансирования (финансовый план). (Раздел 7: помесячно: отчет о прибылях и убытках, отчет о движении денежных ср-в, прогнозный баланс, начисленные налоги, финансовые результаты).
6. Определение направленности и масштабности проекта, расчет эффективности (Раздел 8: Срок окупаемости PBP, индекс прибыльности PI, внутренняя норма рентабельности IRR, чистый приведенный доход NPV + Анализ чувствительности проекта).
7. Разработка организационной структуры, правового обеспечения и графика реализации проекта ( организационный план). (Раздел 6).
8. Решение вопросов рисков и гарантий (Раздел 9).
9. Подбор материалов и составление приложений (Раздел 1).
10. Составление краткого содержания проекта (резюме). (Приложения).
11. Составление аннотации на проект (Аннотация).
12. Оформление титульного листа (Титульный лист).
На каждом шаге производят анализ и определение возможностей сокращения риска, затрат и сроков реализации проекта.
Составление бизнес-плана – дело не 10 минут, это трудный и долгий процесс.
По сути, бизнес-план должен отвечать всего лишь на три самых главных вопроса: “Что я хочу?”, “Как это сделать?”, “Что мне для этого потребуется?”.
При написании бизнес-плана можно следовать следующей структуре:
1. Резюме: цель этого раздела - сразу заинтересовать возможного кредитора, здесь описывается сама идея проекта, его краткая характеристика, принцип работы, целевая аудитория, здесь должен быть ответ на вопрос, что этот проект может дать обществу, какую пользу принесет людям
2. Деятельность компании - описание организационно-правовой формы ведения бизнеса, распределение роли учредителей, реквизиты, цели бизнес-проекта и пути их решения, перспективы Вашего бизнеса на несколько ближайших лет.
3. Описание реализуемой продукции либо предлагаемых услуг - здесь подробная характеристика проекта (продукции, услуг)
4. Анализ рынка и конкурентов - почему потребители должны выбрать именно вас, почему именно ваша идея будет интересной и конкурентоспособной, какие ваши преимущества по сравнению с конкурентами
5. Маркетинг - здесь поиск новых рынков для сбыта и увеличения объемов продаж, методы и способы увеличения продаж.
6. Производственный процесс - здесь вся информация о производстве, технологии и оборудовании, персонале, сведения о поставщиках оборудования, сырья, материалов.
7. Финансовая отчетность - здесь финансовые показатели бизнеса, учет всех затрат и прогноз продаж (прибыль), по сути – это самый главный и самый большой по объему раздел.
8. Риски - здесь надо предусмотреть трудности на всех этапах развития проекта (аварии, стихийные бедствия, экономические ситуации (рост цен), расторжение договоров, падение спроса на продукцию и малый объем продаж), надо пояснить, как выходить из неприятностей с наименьшими потерями, просчитать потери.
9. Приложения - все таблицы, схемы, графики, нормативные документы, законодательные акты, и т.д. должны быть приложены к бизнес-плану.
Определите свою Целевую аудиторию.
Определите свой Продукт.
Определите каналы распространения.
Определите каналы привлечения.
Определите каналы поставки.
В минимальном остатке - этого хватит для составления бизнес-плана, но с таким вопросом стоит подумать - нужен ли Вам он.