Как мы уже знаем, маркетинг-кит и коммерческое предложение – это лекарства с совершенно разной областью применения и задачами. И, конечно, чтобы эти пилюли не путать, мы должны знать, чем они внешне (и не только) друг от друга отличаются.
В прошлом посте из маркетинговой мини-серии мы обсудили, что такое маркетинг-кит и коммерческое предложение, и чем они отличаются друг от друга. Давайте продолжим эту тему: поговорим о содержании и форме. Сегодня все будет, как вы любите: кратко и по существу.
ОСНОВНЫЕ БЛОКИ
В маркетинг-ките больше постоянной информации, которая не меняется со временем, например:
– философия,
– история создания,
– список услуг,
– ценности компании,
– принципы работы,
– отзывы, кейсы, гарантии.
В коммерческом предложении ─ варианты решения задач клиентов:
– цены,
– процесс решения проблем клиента
– условия доставки, оплаты
– причины выбрать решение именно сейчас.
ОБЪЕМ
Маркетинг-кит ─ весомый документ, в нем может быть и 10, и 50 страниц, но только обязательно четное количество. Это связано с тем, что маркетинг-кит чаще всего используют в печатном виде. Но можно использовать документ и в электронном виде, например в формате pdf.
Объем коммерческого предложения не должен превышать 1-2-3 листов. Чаще всего его отправляют в электронном виде. Но можно и в печатном.
ВНЕШНИЙ ВИД
При создании маркетинг-кита обязательно привлекается дизайнер. Это связано с тем, что маркетинг-кит должен производить впечатление, быть представительным и работать на имидж компании. Дизайнер для маркетинг-кита ─ это как стилист, услуги которого многие предприниматели используют для создания своего делового образа.
Документ может быть цельным ─ сброшюрованным, а может состоять из отдельных, не связанных между собой модулей, которые ориентированы на разные сегменты целевой аудитории. Во втором случае перед каждой встречей сотрудник решает, какие именно страницы маркетинг-кита он возьмет с собой.
Для коммерческого предложения дизайн важен, но не обязателен. Красивый документ формирует впечатление о компании, увеличивает конверсию. Все, кому важен результат, задумываются не только о содержании, но и о дизайне.
Коммерческое предложение всегда цельное. Для разных сегментов целевой аудитории составляется свой вариант. Если к предложению нужно добавить объемные прайсы, сертификаты и другие документы, то они прикладываются отдельно.
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ
Как при составлении маркетинг-кита, так и при написания коммерческого предложения важно понимать, для кого они предназначены. Но и здесь есть различия.
Маркетинг-кит рассчитан на более широкий круг. Нужно знать, задачи каких людей или компаний решают ваши услуги или товары, какой стиль общения и оформления более интересен для них, где можно найти представителей целевой аудитории, чтобы отдать им маркетинг-кит и рассказать о себе.
При разработке коммерческого предложения нужно понять, какую узкую проблему решают конкретные услуга или товар. Очень важна сегментация целевой аудитории. Эти знания помогут написать коммерческое предложение для группы или конкретного потенциального клиента.
Теперь вы знакомы с основным костяком оформления маркетинг-кита и коммерческого предложения. А в следующем посте мини-серии разберем конкретный кейс и посмотрим на сочетание этих понятий в жизни компании!