Маркетинг-кит и коммерческое предложение ─ ключевые маркетинговые инструменты продаж. Когда не знаешь, чем они отличаются друг от друга, легко запутаться. Это как с лекарствами: есть антибиотики и противовирусные препараты ─ и теми и другими лечат человека, но применяют каждый из них только от определенных болезней.
И чтобы с вами такой путаницы не происходило, мы запускаем мини-серию постов, в которой поговорим об этих двух понятиях. Сравним маркетинг-кит и коммерческое предложение по разным параметрам, чтобы вы понимали различия и знали, в каких случаях использовать каждый из этих инструментов.
И начнем с ключевой разницы: поговорим об их основной цели.
Маркетинг-кит и коммерческое предложение используют для того, чтобы рассказать о:
• компании;
• частном специалисте;
• услугах;
• товарах;
• мероприятии;
• франшизе.
Так если они используются для презентации одних и тех же понятий, в чем тогда принципиальная разница? А вот в чем: коммерческое предложение – это о решении конкретной задачи. А маркетинг-кит – это о вашем бизнесе в целом.
В чем состоит задача маркетинг-кита?
Основная цель маркетинг-кита ─ это презентовать компанию, продукт,
мероприятие или франшизу, а не продать в лоб. Показать наглядно, с кейсами и отзывами. Рассказать о философии работы, чтобы потенциальный клиент принял для себя решение, доверяет он компании или нет.
Маркетинг-кит отвечает на вопрос «почему сотрудничать с компанией или человеком в целом?». И только после “продажи” компании мы можем перейти к продаже товаров или услуг.
А что с коммерческим предложением?
Цель коммерческого предложения ─ продать здесь и сейчас. Необязательно сразу услугу или товар. С помощью коммерческого предложения можно перевести покупателя на следующий этап цепочки продаж, например:
• приглашение на личную встречу;
• предложение консультации специалиста, который расскажет подробности о
продукте;
• предложение прислать прайс или другую информацию о компании или продукте.
В коммерческих предложениях можно и нужно использовать акции, бонусы,
ограниченные по сроку, чтобы подтолкнуть потенциального заказчика быстрее принять решение.
Коммерческое предложение отвечает на вопрос: «Почему сотрудничать сейчас?». Или: «Чем клиенту выгодно конкретное предложение?».
Надеюсь, с сутью разобрались. А в следующем посте поговорим, чем отличается упаковка маркетинг-кита и коммерческого предложения, и на кого они рассчитаны.