На этот вопрос можно ответить кратко)
Зачем? – да просто сейчас без опоры на маркетинг продавать трудно. А если с применением интернет-технологий, то и вообще нереально. Тем более в B2B, для которого продажи с помощью интернета осложняются из-за особенностей сегмента. А без продаж и бизнесу конец.
Делегировать? – запросто. Но делать это можно с разной степенью эффективности. И для начала надо четко понимать - что именно делегировать, кому и как.
Кому в этом ответе недостает конкретики, читайте дальше)
Что дает правильное понимание маркетинга руководителю в B2B
1. Знание своих потенциальных покупателей.
Зачем оно
С помощью маркетинга вы ставите задачу менеджерам продавать осознанно. То есть не по модели «кидай далеко - копай быстро».
Вы имеете четкое представление
• какие типы бизнеса входят в вашу ЦА
• на какие группы (сегменты) они делятся
• какие профили (портреты) компаний-покупателей
• как работает модель принятия решения о покупке в каждом сегменте.
Все это позволяет вам
а) определить приоритетные сегменты и направлять усилия продажников в первую очередь туда
б) увеличивать количество сделок.
2. Понимание ценностей своего продукта в привязке к покупательским сегментам.
Что это дает
Увеличение продаж.
Вы перестаете вслепую полагаться на менеджеров во главе с их руководителем.
Наоборот - можете оценить и скорректировать их тактику продаж.
Многие из них до сих пор «танцуют от продукта», когда обращаются к потенциальным покупателям.
Из-за этого сделки банально срываются. Потому что покупателю достоинства и прелести вашего продукта/товара вторичны.
Ему важно понимать какие выгоды он извлечет из его покупки.
Эти выгоды в первую очередь и нужно выставлять при продаже.
Если же менеджер сам имеет смутное представление об этих выгодах – дело труба.
Проблему, которая решается покупателем с помощью продукта и набор выгод с этим связанных менеджер должен знать заранее.
И уметь завесить эту проблему перед покупателем, если тот ее в упор не замечает.
Важно помнить, что проблемы, решаемые с помощью продукта, в разных покупательских сегментах могут быть разные. Соответственно, и выгоды тоже.
Работу по выявлению всего этого надо проводить заранее.
И уж тем более не пытаться «выявлять потребности» при холодном исходящем звонке.
СПИН с его извлекающими вопросами и прочим – инструмент не для холодных продаж.
Эта штука была придумана для более точного удовлетворения уже обратившегося покупателя.
То есть для отработки горячих лидов.
Интернет позволяет автоматизировать процесс лидогенерации даже в B2B. Но лидов не будет, если не отработаны пункты 1 и 2.
3. Понимание конкурентов
Причем не только на уровне кто эти нехорошие редиски, претендующие на наших покупателей.
Грамотный конкурентный анализ позволяет сформировать те 2 УТП, реально способствующие продажам.
Я сейчас говорила о практическом маркетинге применительно к продажам с выходом на новых клиентов и рынки.
Но применение маркетинга этим не ограничивается.
Это инструмент и для:
• анализа сложившейся ситуации в разрезе продуктов/товаров и сформированной клиентской базы
• принятия стратегических решений (что нам будет приносить прибыль завтра и послезавтра) и куда направлять усилия.
А еще из-за слабого понимания базового маркетинга можно подлететь финансово при заказе или разработке практических инструментов:
• сайтов (конверсий будет мало плюс нецелевой трафик)
• страниц в соцсетях и рекламных кампаний с применением таргетированной рекламы
• контентных стратегий, направленных на продвижение и продажи.
Да что там о глобальном, даже самой простенькой модели B2B продаж реализовать без маркетинга не выйдет.
Сейчас ЛПР-ы и ЛВР-ы не настроены выслушивать скрипты продаж.
Они вообще по телефону говорят неохотно.
И уж если удалось на них выйти, то пытаться продать «здесь и сейчас» нельзя.
Все что должен сделать менеджер – завлечь выгодой и заручиться согласием получить подробности в письме.
А это самое письмо – ни что иное как продающее КП.
Которое опять же без выявленного маркетинга не составишь.
Надеюсь, что мне удалось донести понимание нафига маркетинг руководителю.
Уточняющим вопросам рада)