Кратко стратегию можно описать так: установление тарифа, соответствующего уровню риска. Есть 3 основных фактора, определяющие стратегическое направление работы добросовестного страховщика в рознице:
грамотное определение рисковой составляющей;
установление справедливой относительно риска цены;
профессиональный риск менеджмент.
Это касается и страховых программ, и клиентов.
Страховые программы:
В каждом виде страхования есть 2 типа рисков:
«дорогие» риски
связанные с большой суммой ущерба (пожар в доме, угон авто)
более «дешевые» риски
падение на загородный дом летательных аппаратов или их обломков (бывает, но нечасто)
ущерб машине от падения сосулек и снега (риск сезонный и реализуется реже, чем аварии).
Для каждого риска рассчитывается свой коэффициент, который зависит от множества факторов. Например, при страхования дома учитываются:
год постройки
материалы стен и перекрытий
есть ли в доме баня, газовая плита
какая система отопления
есть ли охранно-пожарная сигнализация
дом стоит отдельно или располагается в коттеджном поселке и т.д.
Анализируя все факторы, страховщик формирует программу защиты, в которую входят «дорогие» и «дешевые» риски, таким образом балансируя цену полиса. Эта стратегия выгодна клиенту, поскольку он получает комплексное страховое покрытие, оплачивая, по сути, только «дорогие» риски. Многие страхователи думают, что сэкономят, если уберут из покрытия все риски, кроме основных (для дома: пожар и затопление). Но на практике это не так: экономия будет не существенной и приведет к сжатию страхового покрытия. А это не выгодно. Поверьте, метеорологические зонды падают за загородные дома редко, но регулярно. Так что важность «дешевых» рисков не стоит недооценивать.
Клиенты:
Уровень риска рассчитывается не только применительно к объекту страхования (дом, квартира, авто), но и зависит от конкретного клиента. Здесь тоже есть целый ряд факторов:
возраст и пол
семейное положение
история страхования
убыточность (как часто обращается по факту страховых случаев)
был ли уличен в попытках мошенничества
какие еще действующие страховые полисы имеет и т.д.
Подход тут достаточно универсален: безубыточным клиентам с хорошей историей страхования достаются лучшие предложения по самым выгодным ценам. Тем, кто постоянно обращается за выплатой компенсации, — устанавливается более высокий тариф. Так что распространенный миф о том, что потраченные на полис деньги за год нужно «отбить», получив от страховщика выплату, не выдерживает проверку практикой. Действительно расчетливые клиенты не беспокоят страховщика по мелочам, получают скидки на страхование и выгодные тарифы, а через 3-5 лет обращаются за крупной выплатой по реальному страховому случаю, компенсируя разом все свои затраты.
Другие стратегии
Описанные стратегии ценообразования в рознице относятся к добросовестным страховщикам, которые не только продают полисы, но и отвечают по своим обязательствам. Но, к сожалению, на рынке есть другие компании и агенты, иметь дело с которыми не стоит. Они используют совершенно другие подходы:
продают полисы со скидками в 50%-60%
выписывают поддельные полисы (например, ОСАГО) за 1/3 цены
формируют договор так, что он весь состоит из исключений
выплачивают возмещение только по решению суда
продают 3 полиса по цене 2-х
предлагают демпинговые тарифы (ниже себестоимости).
Цены и условия страхования у недобросовестных страховщиков на первый взгляд выгодно отличаются от других участников рынка. Мошенники умело делают вид, что заботятся о нуждах клиента и предлагают дешевое страхование. Но в реальности клиент покупает не страховой полис, обеспеченный реальным страховым покрытием, а просто цветную бумажку, которая ничего не дает. Будьте бдительны и не попадайтесь на удочку мошенников!