Почему мои клиенты постоянно говорят о скидках?

Вариантов несколько.

*Возможно, у вас дорого)

тогда, вам необходима доказательная база - обоснование цены. Доносим до клиентов, что цена обусловлена использованием супер-пупер материалов, инструментов, расходников, техники и т.п. А может процедуры включают такие этапы, которые не используют конкуренты. Либо, в вашем штате невообразимо крутые специалисты с особыми регалиями, вековым опытом и пачкой ценных сертификатов. Так же, качество хорошо доказывать положительными отзывами (обязательно их собирайте).

*Есть вероятность, что в конкурентной среде принято заманивать клиентов на скидки.

Тогда, есть смысл ввести систему лояльности, например с накопительной скидкой. Предлагайте абонементы - оптом дешевле. Ну, или поднимайте цену и давайте скидку… но есть риск потерять часть клиентов, тех, кто это ход заметит…

*Возможно, предложение так упаковано, что клиенты не понимают его ценность.

проверьте как описаны ваши услуги. Например - маникюр, я бы расценила как нечто ходовое и примитивное. А маникюр с брилиантовым покрытием - это уже что-то посерьезнее. А может это художественная роспись ногтей или маникюр по эксклюзивным эскизам и т.п.

*Реклама не соответствует целевой аудитории.

Если реклама (и сайт) сделана не качественно (фото не профессиональное, шриф топорный, текст поверхностный и «в лоб» - например: приходи! Причешем и накрасим!), то скорее всего, на такое объявление и клиент придет не взыскательный, рассчитывающий на маленький ценник. Если вы стремитесь к премиум сегменту, все должно ему соответствовать. Красивые фото, изящное оформление, хороший (возможно, интригующий) текст, мастера салона не беседуют друг с другом во время работы о своих повседневных делах, в зале чисто, кофе, чай и конфетки…

• География расположения может играть роль.

Если территориально вы рядом с жилыми комплексами премиум сегмента, то и клиенты к вам идут из этих ЖК. Если же находитесь в рабоче-крестьянском квартале, то основной поток будет составлять менее обеспеченный клиент.

Довольно часто, услуги мы ищем под рукой или на пути от работы к дому.

Для того, что бы сделать крюк, нужен особый стимул - или очень круто, или очень дешево. И тут ваш выбор, на что вы хотите ориентироваться.

• Иногда, просто хочется проверить продавца на прочность. Спросить о скидке ведь ничего не стоит. А заплатить меньше, очень даже приятно)

Подумайте над преференциями. Может работать на опережение и предлагать купить доп.услугу со скидкой. Так вы и скидку предложили и вторую продажу совершили.

Сделайте фотозону - это хороший вариант запуска сарафанного радио. Даже если у вас выбили скидку, то пусть это окупится рекламой)

И раз уж спрашивают о скидках, скажите, что скидки действуют в определенные часы. Так вы можете заполнить то время, которое обычно имеет дыры по записи и разгрузить самые ходовые - полная занятость мастеров, может окупить скидки.

А в целом, хорошо бы проводить опросы - понимать, что для клиентов имеет наивысшую ценность.

Да и хороший продажник в салоне, вполне мог бы решить проблему)

Например, клиентам можно обьяснить, что скидка не проблема, но к сожалению, если вы их внедрите, придется поступаться качеством. Если они согласны на использование в работе с ними более дешёвых материалов, то вы вполне можете организовать скидку. Но, вы как специалист и честные человек, должны предупредить, что эффект от процедуры в таком случае, например, будет менее длительным.

Так вы не отказываете, а оставляете выбор за клиентом. И тут момент истины - или клиенты поголовно соглашаются и вы переориетируте услуги на них (более низкую ценовую категорию) или подтягиваете свой уровень по всем фронтам, что бы сменить целевую аудиторию.