Первое. Какие этапы.
Что нужно раскрыть на каждом этапе - ниже.
Считается, что основных этапов продаж 5:
1-й этап — Установление контакта
2-й этап — Выявление потребностей
3-й этап — Презентация
4-й этап — Работа с возражениями
5-й этап — Завершение сделки
1) Делюсь своим опытом продавца (больше 20 лет в продажах, как в международных и российских компаниях, как в товарах, так и услугах).
- Зависит, b2b или b2c. Например, для b2b нужен 1-й этап - разведка.
- Зависит от сложности продаж. Причём, это относится не только к b2b. В том же b2c (например, продажа личного авто) есть а) несколько лиц, принимающих решение и б) долгий цикл покупки. Поэтому важен 2-й этап - квалификация. В принципе, даже при продаже пирожков с лотка врождённые продавцы этот этап не пропускают. Я считаю, этот этап самый важный в любых продажах.
2) Делюсь из консалтинговой парктики (20 лет уже помогаем с партнёрами международным и российским компаниям).
- Такой этап как демонстрация, который семантически похож на презентацию.
- Ну и про последний этап - получение рекомендаций - часто забывают.
Второе. Теперь про то, что нужно вытащить на каждом этапе.
- Разведка (если применимо). Тут кроме стандартных полей в CRM рекомендую заполнить карточку по конкурентам.
- Установление контакта. Здесь важно выяснить, если ли у подозреваемого покупателя доверие к Вам и/или Вашей компании.
- Выявление потребностей. На этом этапе заполняйте (можно в уме) табличку соответствия преимуществ Ваших продуктов/услуг "хотелкам"/"мешалкам" подозреваемого покупателя.
- Квалификация. Вот тут то и настал момент истины - определить, будет ли подозреваемый покупатель для Вас потенциальным. Методик проверенных много, достаточно начать со следующей - ЛПР(или ЛДПР), бюджет, срок.
- Презентация. Здесь запоминайте, на что реагирует - готовьтесь к этапу 7.
- Демонстрация. Очень важно. В России мало кто умеет. Тут проверяется, правильно ли Вы определили бюджет и срок из п.4.
- Работа с возражениями. На этом этапе у Вас должны быть готовые ответы. Если есть - проблем не будет. Если нет - только опыт поможет наработать.
- Завершение сделки. Тут важен акцент на срочности и важности. Конечно, если правильно определили ЛПР/ЛДПР. Если нет - возвращаемся по этапам выше.
- Получение рекомендаций. Это просто. Даже если у Вас не получилось ничего продать, обязательно попросите рекомендации - кому-то ещё Ваши продукты/услуги обязательно нужны, возможно, прямо сейчас.
Продажи - очень полезная профессия. Применяйте эти советы и у Вас с каждым клиентом (и, возможно, у кого-то, с каждой новой должностью) будет всё лучше. И больше)
P.S. Без обид, что использовал сокращения - b2b, b2c, ЛПР. И хотя я ЛПР считаю ужасным термином (мало полезным), пришлось для простоты его здесь использовать.
Кому нужно больше полезных советов - задавайте здесь. Поделюсь опытом, дам рекомендации.
P.P.S. Надеюсь, про ЛДПР догадались? ;)